Asiakkaan kokema arvo sisältömarkkinoinnin kontekstissa : case ARROW Engineering Oy

Abstract

Digitalisoituminen on korostanut arvon luomisen merkitystä, sillä se on yrityksille välttämättömyys murroksessa selviytymiseen. Teknologisen kehittymisen myötä arvoa voidaan myös luoda yksisuuntaisen outbound-markkinoinnin sijasta vuorovaikutteisen sisältömarkkinoinnin avulla. B2B-markkinoilla markkinointiviestinnän muutos onkin johdattanut yritykset luomaan asiakkailleen suunnattuja digitaalisia sisältöjä, jolloin sisältöjen kuluttamisessa korostuu arvon tuottaminen asiakkaalle. Näin ollen yritysten tulisi entistä paremmin tiedostaa oman kohdeyleisönsä tarpeet ja arvoa tuottavat tekijät, jotta tehokasta ja asiakkaita hyödyttävää sisältömarkkinointia on mahdollista toteuttaa. Näin ollen tässä tutkimuksessa haluttiin selvittää, miten B2B-yritys pyrkii tuottamaan arvoa sisältömarkkinoinnin toimenpiteidensä avulla. Lisäksi tutkimuksessa pyrittiin ymmärtämään, millaista arvoa B2B-asiakkaat kokevat yrityksen tuottamista sisällöistä. Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena tutkimuksena, jossa aineisto kerättiin haastattelemalla suomalaisen ohjelmistoalan yrityksen ARROW Engineering Oy:n markkinointipäällikköä sekä yhdeksää yrityksen asiakasta. Tutkimustulosten mukaan arvolupauksilla on keskeinen rooli sisältömarkkinoinnin toteuttamisessa, sillä B2B-yrityksen sisältömarkkinoinnin ytimessä on arvon tuottaminen yrityksen kohdeyleisölle. Tavoitteiden saavuttamiseksi B2B-yritys pyrkii tuottamaan selkeitä ja lukijalle uusia näkökulmia antavia sisältöjä, jotka tarjoavat ratkaisun asiakkaiden arkipäiväisiin ongelmiin. Lisäksi tuloksien mukaan B2B-asiakkaat kuluttavat sisältöjä pysyäkseen mukana toimialan ja tekniikan kehityksessä. Sisältöjä kuluttamalla asiakkaat haluavatkin oppia uutta sekä edistää oman yrityksensä toimintaa. Tutkimuksen johtopäätöksissä löytyi sekä yhtymäkohtia että eroavaisuuksia aikaisemman teoriakirjallisuuden kanssa. Lisäksi johtopäätöksissä todetaan, että toteuttaakseen koko asiakkaan elinkaaren kattavaa arvokasta sisältömarkkinointia, on sisältömarkkinoinnin toimenpiteissä keskityttävä uusasiakashankinnan lisäksi myös tuottamaan nykyasiakkaita palvelevia ja hyödyttäviä sisältöjä.