Digitaalisen markkinoinnin rooli B2B-liidien hankinnassa

Abstract

Uusasiakashankinta on välttämätöntä yrityksen kasvulle. Markkinoinnilla on merkittävä rooli uusasiakashankinnassa, sillä markkinoinnin eri toimenpiteiden yhtenä päätavoitteena on tuottaa tarpeeksi laadukkaita liidejä myynnille. Näistä liideistä myynti pystyy tuottamaan uusia asiakkaita. Erityisesti B2B-yrityksille perinteiset myyntipainotteiset markkinointitoimenpiteet kuten messut ovat vieläkin isossa roolissa myös liidien hankinnassa. Digitaalisen markkinoinnin hyötyjä liidien hankinnalle ei kuitenkaan voida kiistää. Jotta B2B-markkinointi voi keskittyä tehokkaimpiin liidien hankinnan keinoihin, tarvitsee oletukset messujen korkeista kustannuksista ja digitaalisen markkinoinnin tehokkuudesta ympärilleen konkreettista tutkimustietoa. Tämä tutkimus keskittyy tutkimaan markkinoinnin roolia B2B-uusasiakashankinnassa liidien hankinnan näkökulmasta. Tämän tutkimuksen tarkoituksena on verrata perinteisen ja digitaalisen markkinoinnin toimenpiteiden vaikutuksia liidien hankintaprosessin tehokkuuteen. Tavoitteena on case-tutkimuksen avulla selittää, millainen vaikutus eri toimenpiteillä on hankittujen liidien määrään, kustannustehokkuuteen sekä laatuun. Tässä tutkimuksessa perinteistä markkinointia edustaa messut, sillä messujen tuloksia pystytään analysoimaan tarpeeksi luotettavasti. Tutkimus toteutettiin määrällisenä case-tutkimuksena analysoimalla valmista aineistoa. Tutkimusaineisto koostui case-yrityksen sisäisitä markkinointiraporteista, joita numeerisesti analysoimalla pyrittiin löytämään vastauksia asetettuun tutkimuskysymykseen. Havainnoimalla aineistosta ensin tutkimuksen kannalta olennaisia markkinoinnin tunnuslukuja pystyttiin aineistoa analysoimaan taulukkolaskentaohjelman avulla. Tuloksista käy ilmi, että tutkimuksen case-yrityksessä digitaalinen markkinointi tuottaa enemmän liidejä kuin messut. Digitaalinen markkinointi on myös kustannustehokkaampi tapa tuottaa liidejä kun tarkastellaan yksittäisen liidin hankintahinnan kehitystä. Messut kuitenkin tuottavat case-yritykselle laadukkaampia liidejä. Kaikista messujen tuottamista liideistä isompi osa konvertoitui myyntisuppilossa eteenpäin lopulta asiakkaiksi asti. Messuilta hankitun liidin keskimääräinen elinkaari on siis pidempi ja yritykselle tuotettu rahallinen arvo suurempi kuin digitaalisen markkinoinnin tuottaman liidin.