Sosiaalinen myynti kiinteistönvälittäjän työssä

Abstract

Sosiaalinen myynti on suhteellisen tuore käsitteenä, mutta siitä löytyy aiempia tutkimuksia ja teorioita. Tämä tutkimus tarkastelee sosiaalista myyntiä kiinteistön välitysalalla. Sosiaalista myyntiä kiinteistönvälitysalalla ei ole tutkittu aikaisemmin, jonka vuoksi tutkimus päätettiin toteuttaa siitä kontekstista. Kiinteistönvälittäjän työ on hyvin ihmiskeskeistä työtä, jossa vaaditaan taitoa suoriutua eri vuorovaikutustilanteista sekä olla tietyllä tapaa sensuelli. Kiinteistövälittäjä on tärkeää omata myös jonkinlainen henkilöbrändi, joka pitkällä aikavälillä helpottaa oman työn tekemistä. Nämä liittyvät vahvasti sosiaaliseen myyntiin, johon tutkimus pyrkii antamaan syvällisempää tietoa. Tämän tutkimuksen tarkoituksena on kuvata, kuinka sosiaalista myyntiä hyödynnetään käytännössä kiinteistönvälitysalalla myyjän näkökulmasta tarkasteltuna ja kuinka yrityksen strategiat tukevat tätä. Tutkimus toteutettiin puolistrukturoiduilla teemahaastatteluilla. Kysymykset laadittiin aikaisempaan teoriaan pohjautuen. Haastateltavina oli 10 eri kiinteistönvälittäjää, joiden työkokemus vaihteli vuodesta 17 vuoteen kiinteistönvälitysalalla. Haastattelut toteutettiin keväällä 2023. Tulokset osoittivat sen, että sosiaalinen myynti linkitetään hyvin pitkälti sosiaaliseen mediaan. Vaikka sosiaalinen media nähdään tärkeänä tekijänä sosiaalisessa myynnissä, ei sitä välttämättä käytetä kuitenkaan niin paljon hyödyksi kuin voisi. Sosiaalisen median lisäksi tärkeää on kaikki vuorovaikutus mitä asiakkaiden kanssa käydään. Kiinteistönvälittäjän tulee omata loistavat keskustelutaidot sekä pyrkiä ymmärtämään asiakkaiden perimmäiset tarpeet, koska usein kyseessä on asiakkaan suurin varallisuus, josta välittäjä on vastuussa. Sosiaalisesta myynnistä voidaan hyötyä, kun yrityksen strategiat ja omat aktiivisuus sekä osaaminen kohtaavat. Tulevaisuudessa tätä aihetta olisi mielenkiintoista tutkia hyötyykö kiinteistönvälittäjä todellisuudessa sosiaalisesta myynnistä tuloksellisesti ja onko esimerkiksi aktiivisella sosiaalisen median käytöllä tai tietoisella henkilöbrändin rakentamisella tähän vaikutusta.