Myyntityö digitalisoituvassa ympäristössä

Abstract

Viime vuosina yritykset ovat alkaneet hyödyntää teknologiaa osana myyntityötään, mutta edelleen osa myyjistä toteuttaa myyntityötä ilman merkittävää teknologian käyttöä. Eri organisaatioiden ja yksittäisten myyjien välille on syntynyt suuria eroja myyntityön digitalisuuden suhteen. Yrityksillä ei ole selkeää käsitystä eikä keinoja, miten myyntityötä voidaan alkaa digitalisoida. Tämän tutkielman tavoitteena on etsiä vastauksia tähän haasteeseen kirjallisuuskatsauksen keinoin. Tutkielmassa vastataan tutkimuskysymykseen: ”miten myyntityötä digitalisoidaan?”. Tämän tutkimuskysymyksen apuna käytetään apukysymyksiä: ”mitä on myynti ja henkilökohtainen myyntityö?”, ”mitä on digitaalinen myyntityö?” ja ”mitkä ovat digitaalisen myyntityön keinot?”. Tutkielman aluksi tarkastellaan myyntiä, myyntityötä, myyntiprosessia sekä myyntiprosessin keskeisimpiä vaiheita. Näiden vaiheiden valossa tarkastellaan internetillä ja teknologialla tuettuja myyntiprosesseja ja myyntityön digitalisoituvaa ympäristöä. Lopuksi esitellään myyntityön digitalisoinnin keinoja ja myyntityön digitalisoinnin vaikutuksia organisaatioon. Myyntityötä voidaan digitalisoida otta-malla käyttöön yksittäisiä teknologioita, ohjelmia, tietojärjestelmiä tai hyödyntämällä yrityksen verkkosivuja tai verkon sosiaalisia kanavia myyntiprosessin tukena. Prosessien automatisointi voi lisätä myyntityön kustannustehokkuutta, kun teknologia vapauttaa myyjän aikaa tuottavampiin tehtäviin. Organisaatio voi hankkia järjestelmiä tai teknologioita itselleen, ostaa ohjelmistoja palveluna esimerkiksi pilvipalvelutoteutuksena tai ulkoistaa toimintoja.

In recent years, companies have started to utilize technology as a part of their selling. Still some of the sellers are working without significant use of technology. There are big differences between organizations and individual sellers regarding of digitality of selling. Companies have no clear idea, how to digitalize selling. The aim of this research is to find an answer to this challenge by means of a literature review. This research answers the research question: “how to digitalize the selling?” To help with this main research question, this research is answering also to following assistant questions: "what are sales and personal selling?", "what is digital selling?" and "what are the means of digital selling?" At the beginning of this thesis the sales, selling, sales process and the most important steps of the sales process are presented. From the point view of these steps, the technology assisted sales process and digitalizing environment of selling will be examined. Lastly, the ways of digitalizing of selling and the impact of digitalization of selling on the organisation, are presented. Selling can be digitalized by introducing individual technologies, programs, information systems, or by utilizing corporate websites or social network channels to sup-port the sales process. Automatization of processes can increase cost-effectiveness of selling when technology releases the seller's time for more productive tasks. The organization can acquire systems or technologies for it-self, buy software as a service, for example, as a cloud service, or outsource functions.