Suostutteluun liittyvän ostokokemuksen suunnittelu verkkokaupassa : havaittu suostuttelevuus verkko-ostamiseen liittyvän motivoituneisuuden ja sukupuolen mukaan

Abstract

Tässä pro gradu -tutkielmassa tutkittiin, kuinka verkkokaupan suostuttelevia ostokokemuksia voidaan suunnitella. Lisäksi tutkittiin verkkokaupan suostuttelevien ominaisuuksien havaitun suostuttelevuuden eroja verkkokaupan käyttäjien kesken, kun ryhmäjakona olivat verkko-ostamiseen liittyvä motivoituneisuus ja sukupuoli. Tavoitteena oli selvittää, kuinka suostuttelevilla suunnitteluratkaisuilla voidaan tukea paitsi verkkokaupan myös sen käyttäjien tavoitteita. Verkkokaupan suostuttelevuuden todettiin koettavan suostuttelevien suunnitteluratkaisujen kautta, jolloin käyttäjällä on mahdollisuus toimia verkko-ostamisen suhteen verkkokaupan tavoitteita vastaavalla tavalla. Vuorovaikutuksessa suostuttelevien ominaisuuksien kanssa käyttäjä voi havaita valinnan hetkiin sidotuilla suostuttelun hetkillä tarpeitaan vastaavia motivoivia käyttömahdollisuuksia, joiden kautta hän voi saada arvoa käyttäjäkokemuksen muodossa. Positiiviset ja kertaluontoiset suostuttelun hetket ja käytöksen muuttamiset havaittiin sisältävän mahdollisesti monia etuja liittyen paitsi suostutteluun liittyvään suunnitteluun ja ostokokemukseen, myös pitkäaikaisten tapojen ja tottumusten muodostumisessa. Verkkokaupan suostuttelevia ominaisuuksia todettiin voitavan arvioida suunnittelussa hyödynnettävien viitekehysten kautta. Empiirisessä osuudessa esitettyjen suostuttelevien ominaisuuksien soveltuvuus yksilötekijät huomioivaan suostutteluun perusteltiin. Empiiristä osuutta varten luotiin kuvakäsikirjoituksia suostuttelevista ominaisuuksista tunnistamalla niitä eräästä suositusta verkkokaupasta (Wish.com) yhdessä sen pitkäaikaisen käyttäjän kanssa. Empiirisen osuuden perusteella todettiin, että verkkokaupan suostuttelevien ominaisuuksien havaituissa suostuttelevuuksissa oli eroja verkkokaupan käyttäjien kesken, kun ryhmäjakona olivat verkko-ostamiseen liittyvä motivoituneisuus ja sukupuoli. Tulokset tulee huomioida suostutteluun liittyvän ostokokemuksen suunnittelussa verkkokaupassa.