Hinnoittelun psykologia: ysiysi-hinnat vs. tasahinnat : hintapäätteiden vaikutus kuluttajan hintakäsityksen ja ostoaikomuksen muodostumiseen arkisissa ostopäätöstilanteissa

Abstract

Hinnalla on moniulotteinen merkitys kuluttajien arkipäivän elämässä. Yritykselle hinta on yksi markkinoinnin kilpailukeinoista, jolla se voi vaikuttaa kannattavuuteensa ja asiakkaiden ostoaikomuksiin.

Tämän tutkimuksen tavoitteena oli selvittää, miten kuluttajat kokevat tasahinnat ja ysiysi-hinnat ja miten suuri vaikutus hinnan koetulla mukavuudella sekä ostotapahtuman koetulla mukavuudella on ostoaikomukseen. Lisäksi haluttiin selvittää miten hinnan välittämä laatumielikuva ja hinnan houkuttelevuus vaikuttavat kuluttajan ostoaikomukseen kahden erityyppisen ja -hintaisen tuotteen ostopäätöstilanteessa. Tuotteiksi valikoituivat pölynimuri ja noutokahvi.

Tutkimus toteutettiin kvantitatiivisin tutkimusmenetelmin ja Webropol-kyselytyökalun avulla saatiin yhteensä 66 vastausta. Dataa analysoitiin ensin SPSS-ohjelmalla, jonka jälkeen SmartPLS-ohjelmalla tehtiin rakenneyhtälömallit ja hypoteesien testaukset.

Tutkimuksesta kävi ilmi, että hinnan houkuttelevuudella suhteessa omaan sisäiseen referenssihintaan on selkeä positiivinen ja tilastollisesti merkitsevä suhde ostoaikomukseen. Tulosten perusteella voidaan myös todeta, että tuotteella ja ostotilanteella on vaikutusta kuluttajan kokemaan tulkintaan eri hinnanpäätteiden välillä.