Internationalisation of Finnish SMEs to Russia: network ties and cultural perceptions in focus

Abstract

Tämä pro gradu –tutkielma keskittyy tarkastelemaan verkostosuhteiden ja kulttuurikäsitysten merkitystä liiketoiminnassa venäläisten kanssa. Tutkimuksen tavoitteena on selvittää miten suomalaiset PK-yritykset muodostavat ja kehittävät verkostosuhteita Venäjällä. Lisäksi tutkimuksen tarkoituksena on selventää miten kulttuurikäsitykset liittyvät verkostoitumisstrategioihin.

Tutkimusaineisto koostuu yhteensä yhdeksästä haastattelusta kahden eri yrityksen työntekijöiden kanssa. Molemmat yritykset ovat suomalaisia PK-yrityksiä, jotka vievät teollisia tuotteita Venäjälle. Kaikki informantit ovat päivittäin yhteydessä venäläisten verkostokumppanien kanssa. Aineiston analyysimenetelmät ovat laadullinen sisällönanalyysi sekä tapaustutkimus.

Tutkimustulokset osoittavat, että verkostoilla on tärkeä rooli liiketoiminnassa venäläisten kanssa. Erityisen tärkeää venäläisten kanssa ovat luottamukselliset henkilökohtaiset suhteet. Jotta luottamuksellinen suhde muodostuisi, suomalaisten yritysten täytyy nähdä vaivaa verkostosuhteiden luomisen ja kehittämisen eteen olemalla jatkuvasti yhteydessä venäläisiin verkostokumppaneihin sekä viettämällä aikaa näiden kanssa. Hyvät sosiaaliset taidot, oman työnsä osaaminen, venäjän kielen taito sekä tietämys venäläisestä kulttuurista ovat merkityksellisimpiä taitoja verkostoituessa venäläisten kanssa. Tulokset osoittavat myös, että venäläinen tytäryhtiö auttaa suomalaisia yrityksiä sekä verkostoitumaan Venäjälle että pääsemään yli mahdollisista haasteista, joita suomalaiset yritykset kohtaavat Venäjän markkinoilla. Tutkimustulokset kuitenkin paljastavat, että Venäjän markkinoilla on mahdollista menestyä myös ilman tytäryhtiötä, mutta tällöin verkostosuhteiden ylläpitoon ja kehittämiseen täytyy panostaa entistä enemmän.

This master’s thesis focuses on studying the importance of network relationships and cultural perceptions in business with Russians. The aim of this research is to find out how Finnish SMEs form and develop network ties in Russia. This study also aims at clarifying how cultural perceptions are related to networking strategies.

The empirical data of this qualitative research consists of nine personal interviews with employees of two case companies. Both case companies are Finnish SMEs that export industrial products to Russia. All the informants are daily in contact with Russian network partners. The data is analysed by using qualitative content analysis and case study methods.

The findings of this study show that networks have an important role in business with Russians. Especially important with Russians are trustful personal relationships. In order to build trustful relationships, Finnish companies need to put effort into forming and developing the relationships by constantly being in contact and spending time with Russian network partners. Good social skills, knowing the issues related to one’s own business, Russian language skills and knowledge of Russian culture are skills that have the biggest significance in networking with Russians. The findings also show that a subsidiary in Russia is important both in networking with Russians and in order to overcome possible challenges that Finnish companies face in the Russian market. However, it is possible to succeed in the Russian market without a subsidiary too, but then even more effort should be put into maintaining network relationships with Russians.