Haasteet ja edellytykset tuotevetoiselle kasvulle SaaS-liiketoiminnassa

Abstract

Erilaiset pilvipalveluna tarjottavat ohjelmistot (Software-as-a-Service, SaaS) kasvattavat suosiotaan jatkuvasti ostajien keskuudessa, ja näin ollen myös potentiaalinen markkina laajenee. Palveluntarjoajat pyrkivät jatkuvasti vastaamaan kasvavaan markkinaan ja kysyntään kehittämällä entistä tehokkaampia ja skaalautuvampia ratkaisuja. Yhdeksi tehokkaimmista tavoista on muodostunut tuotevetoisuus, jossa tuote kehitetään hankkimaan, aktivoimaan ja ylläpitämään asiakkaita itsenäisesti. Tällaisesta kasvustrategiasta käytetään myös nimitystä tuotevetoinen kasvustrategia (Product-Led Growth, PLG). Kyseistä kasvustrategiaa on hyödynnetty yritysmaailmassa jo laajalti erityisesti SaaS-yrityksissä, jotka hyödyntävät itsepalveluun (Self-service) perustuvaa liiketoimintamallia. Aiheeseen liittyvä tutkimus ei kuitenkaan tarjoa yleistettäviä ohjeistuksia onnistumisen kannalta oleellisista haasteista ja edellytystekijöistä. Niinpä lukuisat startup yritykset kaatuvatkin jo ensimmäisen kahden vuoden aikana. Tässä tutkimuksessa pyrittiin löytämään ratkaisuja edellä mainittuun ongelmaan monitapaustutkimuksen avulla. Tutkimuksen tavoitteena oli löytää tarkempia havaintoja erityisesti tuotevetoista kasvustrategiaa noudattavia yrityksiä varten, jotta tulevaisuudessa voitaisiin nähdä yhä enemmän onnistumistarinoita. Tätä varten tutkimuksessa muodostettiin aluksi aiempien tutkimusten osoittama näkemys, jota verrattiin haastattelututkimuksen kautta kerättyihin havaintoihin. Tutkimuksen teoreettisena viitekehyksenä käytettiin liiketoimintamallien määrittelyyn tarkoitettua Lean Canvas mallia, jonka avulla myös tuotevetoista kasvustrategiaa hyödyntävät yritykset voivat muodostaa itselleen toimivan liiketoimintamallin. Tutkimuksen tuloksista kävi ilmi, että aiempi tutkimus on tuonut hyvin esiin erityisesti edellytystekijöitä, joskin tutkimukseen osallistuneiden haastateltavin näkemykset olivat entistä tarkempia ja konkreettisempia. Aiemmat tutkimukset eivät sen sijaan olleet ottaneet kantaa haasteisiin, joten niiden osalta tässä tutkimuksessa saavutettiin täysin uudenlaisia havaintoja.

SaaS is becoming increasingly popular, and the potential market is expanding. Service providers are responding to this growing market and demand by developing more efficient and scalable solutions. One of the most effective ways of doing this is product virtualization, where a product is developed to acquire, activate, and retain customers independently. This growth strategy is also referred to as Product-Led Growth (PLG). This growth strategy has already been widely used in practice, especially by software companies using Self-service SaaS business models, but research on the subject does not provide generalizable guidance on the challenges and conditions for success. As a result, many start-ups fail within the first two years. This study seeks to find solutions to the above problem through a multi-case study. The aim of the study is therefore to find more specific findings, especially for start-up PLGs, to see more success stories in the future. To this end, the study will start by building up a picture from previous studies, which will then be compared with the findings gathered through the interview research. The theoretical framework used in the study is the Lean Canvas model for defining business models, which can be used by companies using a product-led growth strategy to create a business model that works for them. The results of the study show that previous research has been good at highlighting the drivers, although the views of the interviewees are more specific and concrete. Previous studies, on the other hand, have not addressed the challenges, and the present study has therefore achieved a completely new set of findings in this respect.