The effect of networks to entry mode choice and the moderating role of institutions : Finnish SMEs entering Latin America

Abstract

Globalisaatio on kasvattanut yritysten kiinnostusta kansainvälistymiseen, jopa kaukaisille kohdemarkkinoille, teknologisten ratkaisujen siivittämänä. Koska pienet ja keskisuuret yritykset (pk-yritykset) ovat elintärkeitä yhteiskunnille, niiden kansainvälistyminen on mielenkiintoinen tutkimuskohde. Markkina-avausstrategian valintaa pidetään yhtenä pk-yritysten tärkeimpinä päätöksinä uusille markkinoille laajentuessa. Verkostojen ja kohdemaan instituutioiden rooli pk-yritysten päätöksentekoprosessissa on edelleen epäselvä ja lisää kvalitatiivisia tutkimuksia aiheesta tarvitaan. Tämän tutkimuksen tavoite on selvittää miten pk-yritysten verkostot vaikuttavat markkina-avausstrategiaan niiden laajentuessa kaukaisille markkinoille, joissa on vaihtelevat instituutiot. Tähän tutkimukseen valittu kaukainen markkina on Latinalainen Amerikka, suuri kehittyvä markkina, joka on vasta alkanut olla suomalaisten pk-yritysten kohteena. Tutkimuksessa käytettiin monitapaustutkimusta haastattelemalla kuuden suomalaisen pk-yrityksen myyntipäällikköä tai yrittäjää kansainvälistymisestä Latinalaiseen Amerikkaan. Kohdemarkkinoiden virallisia ja epävirallisia instituutioita tutkittiin kolmen itsenäisen työkalun avulla. Tulokset analysoitiin temaattisella analyysillä, käyttäen ATLAS.ti -ohjelmaa tietojen käsittelyyn. Verkostojen ja markkina-avausstrategian välistä suhdetta tutkittiin, huomioiden kohdemarkkinan viralliset ja epäviralliset instituutiot. Tulokset toivat ilmi, että yritykset, jotka käyttivät enimmäkseen virallisia verkostoja, päättivät käyttää suoraa vientiä kohdemaan välikäsien kautta, hyödyntääkseen paikallisia resursseja. Kun yritykset voivat käyttää myös epävirallisia verkostoja, ne pystyivät valitsemaan suoran viennin yrityksen omien kanavien kautta. Yrittäjän epäviralliset verkostot mahdollistivat yritykselle ulkomaisen investoinnin uuteen toimintaan, kun kohdemarkkinasta oli enemmän tietoa. Instituutioilla oli hillitsevä vaikutus verkostojen ja markkina-avausstrategian väliseen suhteeseen. Kehittymättömät viralliset instituutiot vähensivät virallisiin verkostoihin ja suoraan vientiin luottamista. Epävirallisten instituutioiden aiheuttamia haasteita kompensoitiin luomalla syvempiä ja henkilökohtaisempia verkostoja.

Globalization has increased companies’ focus on international and even distant markets, with technological solutions as the fueling force. As small and medium-sized enterprises (SMEs) are vital for societies, their internationalization is an interesting research topic. Entry mode decision is considered one of the key decisions SMEs make when entering new markets. Further, the role of networks and host country institutions in the decision-making process of SMEs is still up for debate and more qualitative research on the topic is needed. This research aimed to discover how SMEs’ networks influenced their entry mode decisions when entering distant markets that have varied institutional settings. The distant market in this research is Latin America, a big emerging market that is only beginning to be targeted by Finnish SMEs. The research used a multiple case study method by interviewing six sales managers or entrepreneurs from Finnish SMEs about their internationalization to Latin American markets. The formal and informal institutions of the target markets were investigated with three independent tools. The results were analyzed by using thematic analysis, with applying ATLAS.ti -program for data coding. The relationship between networks and entry mode choice was studied, considering the host market formal and informal institutions. The results revealed companies using mostly formal networks decided to use direct export via host country intermediaries to access local resources. When the companies were able to use informal networks as well, they could choose direct export via company owned channels. Entrepreneur’s informal networks allowed the company to choose greenfield investment as the company had more knowledge about the target market. Institutions had a moderating effect on the relationship between networks and entry mode choice. Less developed formal institutions led to decreased trust in formal networks and direct entry mode. Additionally, the challenges created by informal institutions were combatted with forming deeper and more personal networks.