Salesperson adoption and usage of mobile sales configuration tools
Sanakulov, N., Kalliomaa, S., & Karjaluoto, H. (2018). Salesperson adoption and usage of mobile sales configuration tools. Journal of Systems and Information Technology, 20(2), 168-190. https://doi.org/10.1108/jsit-09-2017-0073
Published in
Journal of Systems and Information TechnologyDate
2018Copyright
© Emerald Publishing Limited 2018
Purpose
The purpose of this paper is to examine salespersons’ adoption and usage of mobile sales configuration tools (MSCT) and to identify areas for further development in this realm. Another objective is to offer a conceptualization of MSCT adoption.
Design/methodology/approach
For this purpose, a qualitative case study approach was selected as the research method to better understand acceptance of a mobile configuration tool used by business-to-business (B2B) salespersons. Primary data were collected through semi-structured interviews, which included a series of open-ended questions to gain more detailed and contextual data.
Findings
The results obtained from the interviews indicated several important determinants of adoption of sales configuration tools, and three different personal innovativeness types were identified.
Research limitations/implications
The current study has certain limitations that should be considered in future studies. First, the results of this study cannot be generalized in other contexts because of small number of participants (nine salespersons) included. Second, social desirability might have affected the results in a way that caused the salespersons to have been tempted to talk positively about MSCT.
Practical implications
Based on the findings several suggestions for managers and software developers are made such as further technical development of MSCT, development of common sales routine for all salespersons, mentoring new salespersons and establishing social media channels for salesperson to interact with each, share experience/knowledge.
Originality/value
Current paper can serve as pathway toward understanding of MSCT adoption and usage as it opens new avenues as a source of hypotheses for a quantitative analysis of certain phenomena such as the correlation between MSCT usage and sales performance.
...
Publisher
Emerald Publishing LimitedISSN Search the Publication Forum
1328-7265Keywords
Publication in research information system
https://converis.jyu.fi/converis/portal/detail/Publication/28055936
Metadata
Show full item recordCollections
- Kauppakorkeakoulu [1370]
License
Related items
Showing items with similar title or keywords.
-
SaaS-myynnin mallit B2B-liiketoiminnassa
Seppänen, Santtu (2021)Tutkielmassa käsitellään Software-as-a-Service (SaaS) -liiketoimintaa sekä perehdytään tutkittuihin SaaS-myynnin malleihin. SaaS-tuotteet ja SaaS-liiketoimintamalli on suhteellisen uusi markkina, joka nähdään todella ... -
Toimitusjohtajien preferoimat kanavat myynnillisten keskustelunavausten vastaanottamiseen
Kattelus, Jere (2022)Tämän tutkielman tavoitteena oli ymmärtää, mitä kanavia toimitusjohtajat preferoivat vastaanottaessaan myynnillisiä keskustelunavauksia B2B-myyjiltä. Tutkimustavoitteeseen pyrittiin saamaan vastaus vastaamalla seuraaviin ... -
Sosiaalisen myynnin estävät tekijät myyjien näkökulmasta : case tutkimus
Niemi, Jere (2022)B2b-myynti on kohdannut merkittäviä muutoksia digitalisaation ja suhteita korostavan myynnin takia. Uutena tutkimusalueena on syntynyt sosiaalinen myynti, jossa yhdistyy sosiaalisen median hyödyntäminen myynnin tarkoituksiin. ... -
Tekoälyn hyödyntäminen yritysmyynnin tukena
Tonteri, Joni (2023)Tekoälyn kehittymisen myötä sen käyttömahdollisuudet liiketoiminnassa ovat kasvaneet huomattavasti. Kuitenkin vielä tänä päivänä läheskään kaikki yritykset eivät osaa hyödyntää tekoälyä liiketoiminnan tukena. Vuonna 2019 ... -
Value creation through digital value-based selling activities
Tiainen, Petra (2023)Paine digitalisaatioon haastaa personoituja ratkaisuja tarjoavia B2B-yrityksiä. Vaikka yhä useampi B2B-asiakas suosii ostamista verkossa, hybridiratkaisuita tarjoavien B2B-yritysten katsotaan yhä olevan digitaalisen siirtymän ...