Sosiaalisen myynnin estävät tekijät myyjien näkökulmasta : case tutkimus

Abstract

B2b-myynti on kohdannut merkittäviä muutoksia digitalisaation ja suhteita korostavan myynnin takia. Uutena tutkimusalueena on syntynyt sosiaalinen myynti, jossa yhdistyy sosiaalisen median hyödyntäminen myynnin tarkoituksiin. Sosiaalisessa myynnissä myyjä hyödyntää sosiaalisen median kanavia tiedon etsintään, verkostoitumiseen ja arvokkaan sisällön jakamaiseen sidosryhmille. Näin sosiaalinen myynti tuo markkinoinnillisia elementtejä myynnin työhön mukaan. Kuitenkin todistetuista hyödyistä huolimatta sosiaalisen myynnin hyödyntäminen on ollut yrityksissä vaimeaa. Tutkimuksen tavoitteena on ymmärtää sosiaalisen myynnin käyttöön ottamisen estäviä tekijöitä sekä kuvata myyjien käsityksiä sen käytöstä. Tutkimus toteutettiin casetutkimuksena ja päätutkimusongelmana on, millaiset tekijät estävät sosiaalisen myynnin käyttöönoton. Alatutkimusongelma pyrki selvittämään myyjien käsityksiä sosiaalisen myynnin käytöstä. Tutkimuksen aineisto kerättiin teemahaastatteluilla, ja työtä varten haastateltiin kahdeksaa myyntiedustajaa caseyrityksestä. Tuloksista huomataan, että suurimpia estäviä tekijöitä ovat organisaation puutteellinen tuki ja henkilökohtaiset tekijät. Myyjät voivat pitää sosiaalista myyntiä erittäin tarpeellisena sekä sen hyödyt tiedostetaan, mutta ilman organisaation mahdollistamaa tukea sitä ei käytetä pitkän aikavälin hyötyjen tavoittelemiseen. Lyhyen aikavälin hyötyjä tavoitellessa myyjän oma näkemys hyödyllisyydestä korostui enemmän kuin muut vaikuttavat tekijät. Organisaation tehtäväksi tulee poistaa aktiivisen tuen avulla myyjien erilaisia pelkotiloja, joita sosiaalisen median käyttäminen aiheuttaa.