Software as a service -pilvipalveluiden koetut riskit ja mahdollisuudet : myynnin näkökulma

Abstract

Pilvipalvelut ovat kasvattaneet suosiotaan voimakkaasti viime vuosina. Yritysten kes- kuudessa etenkin Software as a Service (SaaS) –pilvipalvelut ovat osoittautuneet erityisen kiinnostaviksi. Tämän tutkimuksen tavoitteena oli tutkia suomalaisten yritysten kokemia riskejä ja mahdollisuuksia SaaS-pilvipalveluiden käyttöönotossa myyjän näkökulmasta. Tutkimuksessa pyrittiin myös kuvaamaan koetun asiantuntijuuden merkitystä asiakkaan kokemukseen SaaS-pilvipalveluiden riskeistä ja mahdollisuuksista. SaaS-pilvipalveluiden käyttöönoton koettuja riskejä ja mahdollisuuksia käsiteltiin Benlian & Hessin (2011) luoman teoreettisen viitekehyksen pohjalta. Henkilökohtaisen myyntityön näkökulmasta tutkimuksessa hyödynnettiin Moncriefin & Marshallin (2005) luomaa teoreettista viitekehystä kehittyneistä myynninaskelmista. Koettua asiantuntijuutta tarkasteltiin tutkimuksessa esimerkiksi Shanteaun (1992) määrittelemien asiantuntijuuden ilmenemistä kuvaavien tekijöiden pohjalta.

Tutkimuksen aineisto kerättiin teemahaastatteluiden avulla. Tutkimusta varten haasta- teltiin yrityksen X myyntihenkilöstöä. Haastatteluihin osallistui yhteensä 4 henkilöä. Haastatteluissa haastateltavat kertoivat omia kokemuksiaan henkilökohtaisessa myynti- työssä kohtaamistaan asiakkaiden kokemista SaaS-pilvipalveluiden käyttöönoton ris- keistä, mahdollisuuksista ja asiantuntijuuden vaikutuksista havaittuihin riski- ja mahdollisuustyyppeihin.

Tutkimuksen tulosten perusteella voidaan todeta, että SaaS-pilvipalveluiden käyttöönotto nähdään nykypäivänä yrityksissä huomattavasti vähemmän riskisenä kuin aiemmin. Koetut riskit ovat nykypäivänä spesifejä, kuten turvallisuusriski. Mahdollisuuksia ja etuja SaaS-pilvipalveluissa nähdään runsaasti. SaaS-pilvipalveluita pidetään osana nykyaikaisen yrityksen strategiaa. Henkilökohtainen myyntityö nousee suureen rooliin asiakkaiden harkitessa SaaS-pilvipalveluiden käyttöönottoa ja punnitessa SaaS-pilvipalveluihin liittyviä riskejä ja mahdollisuuksia. Asiantuntijuus tuo henkilökohtaiseen myyntityöhön osa-alueen, minkä avulla voidaan vaikuttaa asiakkaan kokemukseen riskeistä ja mahdollisuuksista ja täten edesauttaa henkilökohtaisen myyntityön onnistumista.