SaaS-palveluiden markkinointi ja myynti B2B-markkinoilla

Abstract

Tässä tutkielmassa esitetään malli SaaS-palveluiden markkinoinnista ja myynnistä B2B-markkinoilla. Tämän kaltaista mallia tutkittavasta ilmiöstä ei ole aikaisemmin esitetty akateemisessa kirjallisuudessa, tai ainakaan tutkija ei ole tietoinen tästä. Malli muodostetaan käsitteellis-teoreettisen kirjallisuusanalyysin sekä monen tapauksen tapaustutkimuksen pohjalta. Kirjallisuusanalyysissä tarkastellaan markkinointia ja myyntiä ohjelmistoliiketoiminnassa sekä suhteutetaan SaaS-palvelut tähän kenttään. Kirjallisuusanalyysin pohjalta luotavaa mallia testataan suorittamalla monen tapauksen tapaustutkimus kuudessa suomalaisessa SaaS-ohjelmistoyrityksessä. Tutkimuksessa tunnistetaan neljä keskeistä SaaS-palveluiden markkinoinnin ja myynnin osa-aluetta: liiketoiminta, asiakaskohderyhmä, myyntiprosessi sekä asiakassuhde. Joka osa-alueeseen liittyen esitetään avainmittareita, jotka toimivat käytännön työkaluina SaaS-liiketoiminnan menestyksen arviointiin. Tutkimuksen perusteella kaiken kokoiset yritykset markkinoivat ja myyvät SaaS-palveluita erilaisilla liiketoimintamalleilla. Puhtaat SaaS-yritykset ovat pieniä kasvuyrityksiä, jotka toteuttavat itsepalvelumallia. SaaS-palveluiden asiakkaat ovat erikokoisia yrityksiä mikroyrityksistä suuryrityksiin ja ostajina toimii liiketoimintajohto IT-ostajien sijaan. SaaS-palveluiden myynti tapahtuu pääasiassa henkilökohtaisen suoramyynnin keinoin ja markkinointiviestinnän tärkein kanava on Internet. Aiemmasta tutkimuksesta poiketen SaaS-yritykset eivät käytä markkinointiviestinnässä mainontaa, eikä SaaS-palveluita myydä suoraan Internetissä. Asiakassuhteen ylläpitoon ja kehittämiseen liittyen asiakkuuden elinkaariarvo sekä asiakaspoistuma nousevat esille kiinnostavina jatkotutkimusaiheina.