Myynnin kehitystarpeiden priorisointi suomalaisissa keskisuurissa yrityksissä ja myynnin konsultoinnin ostoperusteet

Abstract

Myynti on olennainen osa yritysten liiketoimintaa, sillä se mahdollistaa taloudellisen vaihdon ja on keskeinen tekijä liiketoiminnan menestyksessä. Pysyäkseen kilpailukykyisinä, yritysten on jatkuvasti kehitettävä myyntiään ja vastattava myyntiorganisaatioihin vaikuttaviin ympäristömuutoksiin. Myynnin konsultoinnilla on rooli tässä kehitystyössä. Myyntiin ja myynnin konsultointiin liittyvälle tutkimukselle on tarve. Tämän tutkimuksen tavoitteena on syventää ymmärrystä siitä, miten suomalaisyritysten myyntijohto hahmottaa myyntifunktion kehitystarpeet ja konsultoinnin tarpeen tässä myynnin kehittämises-sä. Tutkimus perustuu laadulliseen lähestymistapaan, ja aineisto kerättiin teemahaastatteluilla kahdeksalta myyntijohtajalta eri organisaatioista vuoden 2023 loppupuolella. Tietoperusta rakentuu suomen- ja englanninkielisistä artikkeleista, bisneskirjallisuudesta, raporteista ja verkkoaineistoista.

Tutkimustulokset korostavat myynnin kehitystarpeiden liittyvän pääasiassa myyntiprosessin parantamiseen, sisäisen oppimisen jakamiseen sekä siirtymiseen tuotemyynnistä kohti ratkaisu- tai palvelumyyntiä. Priorisoinnissa korostuvat organisaation strategia, takaisinmaksuaika ja markkinaolosuhteet. Konsultoinnin käyttöä ohjaa tarve hankkia ulkopuolista asiantuntemusta ja näkemystä päätöksentekoon, tietoa tuntemattomista markkinoista sekä rajallisten myyntiresurssien vapauttaminen. Konsultin valinnassa korostuvat referenssit ja näytöt, konsultin henkilökohtainen asiantuntemus, kansainväliset kyvykkyydet sekä vuorovaikutuksen merkitys.

Jatkotutkimusehdotuksina esitetään konkreettisia toimenpiteitä, kuten myyntiorganisaation sisäisen tarvekartoituksen systemaattista toteuttamista ja kenttäpalautteen integroimista päätöksentekoon. Lisäksi esitetään tutkimusta konsultoinnin taloudellisten vaikutusten systemaattisemmasta mittaamisesta sekä sen pitkäaikaisvaikutusten arvioinnista organisaatioiden suorituskyvyssä.