Myynnin kehitystarpeiden priorisointi suomalaisissa keskisuurissa yrityksissä ja myynnin konsultoinnin ostoperusteet
Authors
Date
2024Copyright
© The Author(s)
Myynti on olennainen osa yritysten liiketoimintaa, sillä se mahdollistaa taloudellisen vaihdon ja on keskeinen tekijä liiketoiminnan menestyksessä. Pysyäkseen kilpailukykyisinä, yritysten on jatkuvasti kehitettävä myyntiään ja vastattava myyntiorganisaatioihin vaikuttaviin ympäristömuutoksiin. Myynnin konsultoinnilla on rooli tässä kehitystyössä. Myyntiin ja myynnin konsultointiin liittyvälle tutkimukselle on tarve. Tämän tutkimuksen tavoitteena on syventää ymmärrystä siitä, miten suomalaisyritysten myyntijohto hahmottaa myyntifunktion kehitystarpeet ja konsultoinnin tarpeen tässä myynnin kehittämises-sä. Tutkimus perustuu laadulliseen lähestymistapaan, ja aineisto kerättiin teemahaastatteluilla kahdeksalta myyntijohtajalta eri organisaatioista vuoden 2023 loppupuolella. Tietoperusta rakentuu suomen- ja englanninkielisistä artikkeleista, bisneskirjallisuudesta, raporteista ja verkkoaineistoista.
Tutkimustulokset korostavat myynnin kehitystarpeiden liittyvän pääasiassa myyntiprosessin parantamiseen, sisäisen oppimisen jakamiseen sekä siirtymiseen tuotemyynnistä kohti ratkaisu- tai palvelumyyntiä. Priorisoinnissa korostuvat organisaation strategia, takaisinmaksuaika ja markkinaolosuhteet. Konsultoinnin käyttöä ohjaa tarve hankkia ulkopuolista asiantuntemusta ja näkemystä päätöksentekoon, tietoa tuntemattomista markkinoista sekä rajallisten myyntiresurssien vapauttaminen. Konsultin valinnassa korostuvat referenssit ja näytöt, konsultin henkilökohtainen asiantuntemus, kansainväliset kyvykkyydet sekä vuorovaikutuksen merkitys.
Jatkotutkimusehdotuksina esitetään konkreettisia toimenpiteitä, kuten myyntiorganisaation sisäisen tarvekartoituksen systemaattista toteuttamista ja kenttäpalautteen integroimista päätöksentekoon. Lisäksi esitetään tutkimusta konsultoinnin taloudellisten vaikutusten systemaattisemmasta mittaamisesta sekä sen pitkäaikaisvaikutusten arvioinnista organisaatioiden suorituskyvyssä.
...
Metadata
Show full item recordCollections
- Pro gradu -tutkielmat [29684]
License
Related items
Showing items with similar title or keywords.
-
Pilvipalvelut suomalaisissa pienissä ja keskisuurissa yrityksissä
Pullinen, Aleksi (2022)Tämä tutkielma käsittelee millaiset tekijät vaikuttavat pilvipalveluiden valintaan sekä mitä hyötyjä ja haittoja suomalaiset pienet ja keskisuuret yritykset niistä voivat saada. Lisäksi tutkielmassa käsitellään on-premiseä ... -
Katsaus myynnin johtamisen tilaan suomalaisissa yliopistoissa : täydentävän rahoituksen hankinta myynnin johtamisen keinoin
Kurki, Lauri (2021)Suomessa on maailman huippua osaamista monella saralla: Puu-, IT-, kemia- ja peliteollisuus vain muutamia nimetäkseni. Olemme maailman onnellisin kansa ja koulujärjestelmämme on maailmalla hyvin arvostettu. Kuka tätä kaikkea ... -
Pilvipalveluiden käyttö pienissä ja keskisuurissa yrityksissä
Raatikainen, Pasi (2016)Pk-yritykset rakentavat koko yritysmaailman keskiön ja ovat suurin työllistäjä. Pk-yritysten on kuitenkin huomattavasti vaikeampaa hankia resursseja kuin suurten yritysten, ja siksi pilvipalvelut tarjoavat niille ennen ... -
Toiminnanohjausjärjestelmän käyttöönotto pienissä ja keskisuurissa yrityksissä
Haarala, Juuso (2019)Tässä tutkielmassa keskitytään toiminnanohjausjärjestelmän käyttöönoton onnistumiseen ja haasteisiin pienissä ja keskisuurissa yrityksissä. Toiminnanohjausjärjestelmä on integroitu tietojärjestelmä, joka yhdistää yrityksen ... -
Software as a Service -ohjelmistot pienissä ja keskisuurissa yrityksissä
Kärkkäinen, Juho (2023)Tämä kandidaatintutkielma käsittelee Software as a Service -ohjelmistoja eli pilviohjelmistoja pienten ja keskisuurten yritysten näkökulmasta. Tutkielma on toteutettu kirjallisuuskatsauksena. Tutkielmassa käsitellään ...