Mitä arvoa palveluliiketoimintamalli kaupintavarasto tuo B2B asiakkaalle?

Abstract

Tutkimuksen tarkoituksena oli selvittää miten palveluliiketoimintamalliin pohjautuva kaupintavarastointi luo asiakasarvoa. Asetettujen osaongelmien kautta selvitettiin mitä tarkoitetaan palveluliiketoimintamallilla, miten kaupintavarastoinnin käyttö luo asiakasarvoa sekä se, miten arvosta tulisi viestiä tehokkaasti.

Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena tapaustutkimuksena. Tutkimuksen aineisto kerättiin puolistrukturoiduilla teemahaastatteluilla. Haastatteluihin osallistui kolme henkilöä asiakasorganisaatioista ja kaksi henkilöä toimittajaorganisaatiosta. Palvelukeskeiseen logiikkaan pohjautuva palveluliiketoimintamalli edellyttää kykyä arvon yhteisluontiin toimijoiden välillä. Tämän tutkielman keskiössä olivat myyjän ja ostajan näkemykset, sekä niissä mahdollisesti esiintyvät eroavaisuudet.

Tulosten pohjalta voidaan todeta, että kaupintavarastointi luo asiakasarvoa siltä osin, että asiakkaan pääoma ei sitoudu varastoon ja kaupintavarastoa hoidetaan yhteistyössä toimittajan kanssa. Asiakkaan kokemaa arvoa vähentää se, että palvelu ei ole luotu asiakkaiden tarpeiden ja ongelmien pohjalta. Asiakkaiden saama arvo toimittajan tarjoamasta kaupintavarastointipalvelusta nousisi, mikäli palvelu tuotettaisiin palvelukeskeisen logiikan mukaisesti ja toimittaja viestisi asiakkaille arvosta arvomyyntikonseptin mukaisesti. Tutkimus osoittaa sen, että myyvä yritys ei ole täysin sisäistänyt palvelukeskeisen logiikan periaatteita kaupintavarastointipalvelua kehittäessään, vaan se toimii enimmäkseen tuotekeskeistä logiikkaa mukaillen.