Toimitusjohtajien preferoimat kanavat myynnillisten keskustelunavausten vastaanottamiseen

Abstract

Tämän tutkielman tavoitteena oli ymmärtää, mitä kanavia toimitusjohtajat preferoivat vastaanottaessaan myynnillisiä keskustelunavauksia B2B-myyjiltä. Tutkimustavoitteeseen pyrittiin saamaan vastaus vastaamalla seuraaviin tutkimuskysymyksiin: 1) Mitä kanavaa toimitusjohtajat preferoivat vastaanottaessaan myynnillisiä keskustelunavauksia B2B-myyntitilanteissa?, 2) Miten eri toimialoilla toimivien toimitusjohtajien preferenssit vaihtelevat kanavan suhteen heidän vastaanottaessa myynnillisiä keskustelunavauksia B2B-kontekstissa? ja 3) Miten eri liikevaihtoluokissa toimivien toimitusjohtajien preferenssit vaihtelevat kanavan suhteen heidän vastaanottaessa myynnillisiä keskustelunavauksia B2B-kontekstissa?. Pro gradu -tutkielma toteutettiin määrällisin tutkimusmenetelmin. Tutkielman aineisto kerättiin kyselyllä, jossa pyydettiin sähköpostilla vastauksia yritysten toimitusjohtajilta. Kyselyyn vastasi kyselyn ohjeistuksen mukaisesti 232 eri yritysten toimitusjohtajaa. Kysely lähetettiin 1960 toimitusjohtajalle, jotka työskentelivät yrityksissä, joiden liikevaihto oli konsernitasolla yli yksi miljoonaa euroa vuodessa ja henkilöstömäärässä 20–250 henkilön välisessä kategoriassa. Analysointiin käytettiin PSPP-ohjelmaa, jonka avulla tuloksista analysoitiin näiden frekvenssit. Tutkielman tulokset osoittivat, että suurin osa toimitusjohtajista (71,6%) piti sähköpostia mieluisimpana kanavana myynnillisten keskustelunavausten vastaanottamiseen. Toiseksi eniten preferoivia vastauksia myynnillisten keskustelujen avaamiseen sai puhelin (17,6%). Sähköpostia ja puhelinta preferoivat yhteensä lähes 90 % toimitusjohtajista. Toimitusjohtajien preferenssien vaihteluista toimialojen ja liikevaihtoluokkien välillä ei saatu tilastollisesti merkittävää tulosta. Tämä tutkielma lisää ymmärrystä toimitusjohtajien preferoimista kanavista, kun he vastaanottavat myynnillisiä keskustelunavauksia B2B-myyjiltä. Ymmärryksen lisääntyessä voidaan mahdollistaa se, että myyjät onnistuvat yhä paremmin ensikontaktoinnissa ja toimitusjohtajat saavat yhteydenottoja niissä kanavissa, joissa he toivovat tulevan kontaktoiduiksi.