Consumer behavior and marketing in the e-commerce of cosmetics

Abstract

Verkkokaupan suosio on kasvanut kiihtyvästi useamman vuoden ajan. Kosmetiikan verkkokauppaa on tutkittu suppeasti aiemmissa tutkimuksissa, kuten myös sitä, miten asiakkaat saadaan ostamaan kosmetiikkaa verkkokaupan kautta. Tämän tutkimuksen tarkoitus on avata ihmisten ostokäyttäytymistä kosmetiikan verkkokaupassa ja etenkin sitä, kuinka erilaiset sähköiset markkinointikanavat toimivat, kun kyseessä on kosmetiikan verkkokauppa. Tutkimus on tehty määrällisenä tutkimuksena, johon osallistui 91 vastaajaa. Kysymykset kyselyyn on muodostettu kuluttajakäyttäytymisen teorian ja aiemman tutkimuksen pohjalta. Kysely tehtiin Webropol-kyselyohjelmistoa hyödyntäen ja sitä jaettiin sähköpostilla, jotta otoksesta saataisiin mahdollisimman laaja mahdollisimman lyhyessä ajassa. Kyselyn tuloksia analysoitiin PSPP-ohjelmistolla, jonka kautta muodostettiin johtopäätökset tuloksista. Tutkimuksessa huomattiin, että erilaiset markkinointikanavat eroavat merkittävästi keskenään siinä, miten kanavat otetaan vastaan kuluttajien keskuudessa. Eniten halua ostaa loi erilaiset suositukset, arvostelut ja blogitekstit. Tehokkaimpana markkinointikeinona voitiin siis pitää käyttäjien kokemuksia kosmetiikkatuotteista. Näiden tulosten perusteella verkkokauppaa perustaessa ja markkinoidessa on tärkeää miettiä, onko yrityksellä käytössä kosmetiikalle sopivat markkinointikanavat, ja onko tuote saanut jo tarpeeksi laajan ja uskollisen asiakaskunnan. Kosmetiikkatuotteita halutaan usein kokeilla ennen ostopäätöstä, joten verkkokauppaa markkinoidessa suositusten voima, joko tutun tai tuntemattoman ihmisen kautta on varsin suuri ja lisää kuluttajan luottamusta.

Online stores have increased their popularity significantly during the past few years. Only a small amount of research has been conducted about cosmetics online stores and how consumers are converted into buyers through cosmetics online stores. The purpose of this research is to provide insight to consumers’ purchasing behavior in cosmetics online stores and how different e-marketing channels can be utilized in acquiring buying customers. Quantitative research methods were utilized in this research. The questions of the questionnaire were formed based on previous research conducted regarding online consumer behavior. 91 people took part in the questionnaire. The questionnaire was constructed using Webropol and the link to the survey was circulated by email to obtain a large sample size in a short amount of time. The results were analyzed using PSPP-program, through which conclusions of the research were made. The results show that different marketing channels differ remarkably in the way that they are perceived by consumers. Consumers’ willingness to buy cosmetics online was most increased by recommendations, reviews and blogs. According to the results, the most efficient way of marketing was through user experiences. When launching a cosmetics online store it is important to consider whether the e-marketing channels implemented are suitable and whether the products have received a broad and loyal customer base. Often cosmetics need to be tried on before purchase. This makes the value of recommendation rather significant as it increases consumers’ trust.