Myyntityöntekijöiden työmotivaatio ja motivoiva johtaja : myyntityöntekijöiden ja esimiesten näkemyksiä myyntityöntekijöiden työmotivaatioon vaikuttavista tekijöistä ja motivoivasta johtajasta

Abstract

Tänä päivänä organisaatioihin kohdistuu entistä suurempi paine ylläpitää kilpailukykyään jatkuvien muutosten leimaamassa toimintaympäristössä. Yksi kilpailukyvyn taustalla vaikuttavista merkittävistä tekijöistä on sitoutunut ja tehokas henkilöstö, mihin vaikuttaa keskeisesti työntekijöiden kokema työmotivaatio. Jotta työntekijöiden työmotivaatioon voidaan tietoisesti pyrkiä organisaatioissa vaikuttamaan, on tärkeää ymmärtää motivaatioprosessia ja siihen vaikuttavia tekijöitä. Tutkimuksen tarkoituksena oli laadullisesti selvittää ja selittää myyntityöntekijöiden työmotivaatioon keskeisesti vaikuttavia tekijöitä sekä sitä, millainen on motivoiva johtaja. Myyntityöntekijöiden työmotivaatio ja siihen vaikuttavat tekijät valikoituivat tämän tutkimuksen kiinnostuksen kohteeksi, sillä myyntityöntekijöillä ja heidän kokemallaan työmotivaatiolla on suora vaikutus myyntiorganisaatioiden tulokseen, koska tekemällään myynnillä ja sen myötä saatavalla katteella on suora vaikutus koko organisaation tuloksen muodostumiseen. Myyntityöntekijöiden työmotivaatioon vaikuttavien tekijöiden ymmärtäminen on tärkeää myyntiorganisaatioiden pyrkiessä tehostamaan toimintaansa motivoimalla henkilöstöä ja sen kannalta on myös merkityksellistä tietää, millainen johtaja koetaan motivoivaksi, jolloin organisaatiot pystyvät tehostamaan työmotivaatiota entisestään kiinnittämällä erityistä huomioita tiettyihin johtajaan kohdistettuihin odotuksiin. Tutkimuksen tulokset perustuvat tammikuussa ja helmikuussa 2017 toteutettuihin puolistrukturoituihin teemahaastatteluihin. Kattavan ja mielenkiintoisen aineiston aikaansaamiseksi tutkimusta varten haastateltiin kuutta KeskiSuomen alueella myyntityössä olevaa myyntityöntekijää sekä viittä myyntityön esimiestä. Aineiston analysointimenetelmänä käytettiin teemoittelua, joka mahdollisti tutkimuksen tavoitteiden mukaisten teemojen esiin nostamisen myyntityöntekijöiden työmotivaatioon vaikuttavista tekijöistä sekä motivoivasta johtajasta. Kaikkiaan tutkimuksessa korostuu näkemys, jonka mukaan samoilla tekijöillä voi olla motivaatioon joko positiivinen tai negatiivinen vaikutus, joka on täysin riippuvainen tekijöiden toteutumisesta organisaatiossa sekä myyntityöntekijöiden tyytyväisyydestä niihin. Tutkimuksen mukaan myyntityöntekijöitä motivoi työ, joka koetaan merkitykselliseksi, mielenkiintoiseksi, mielekkääksi sekä viihtyisäksi. Näiden tekijöiden kannalta tärkeiksi koetaan tietyt työn sisältöön, työympäristöön sekä työn tekemisen seurauksiin liittyvät tekijät. Erityisesti tutkimuksessa korostuvat tavoitteiden ja monipuolisen työn sisällön, avoimen ja kilpailullisen työpaikan ilmapiirin, hyvien henkilösuhteiden, toimivien fyysisen työympäristön ratkaisujen, työn takaamien saavutusten sekä onnistumisten ja niiden myötä saadun huomion ja tunnustuksen sekä oikeudenmukaiseksi koetun palkan myyntityöntekijöitä motivoivat vaikutukset. Tutkimuksen mukainen motivoiva johtaja omaa paljon yhteistä transformationaalisen johtajuuden teorian mukaisen johtajan kanssa. Tiivistetysti tämän tutkimuksen mukaiselle motivoivalle johtajalle nähdään ominaisena johtajan inhimillisyyteen, luotettavuuteen, oikeudenmukaisuuteen, kunnianhimoisuuteen sekä pätevyyteen liittyvät tekijät. Tämän tutkimuksen tapauksessa keskeisiä ovat muun muassa johtajan omaamat ihmissuhdetaidot, empaattisuus, sosiaalisuus, avoimuus, rehellisyys, oikeustajuisuus, tavoitteellisuus, osallistuvuus, osallistavuus, tilannetaju sekä ammattitaitoisuus.