Myyntityöntekijöiden työmotivaatio ja motivoiva johtaja : myyntityöntekijöiden ja esimiesten näkemyksiä myyntityöntekijöiden työmotivaatioon vaikuttavista tekijöistä ja motivoivasta johtajasta
Tänä päivänä organisaatioihin kohdistuu entistä suurempi paine ylläpitää kilpailukykyään
jatkuvien muutosten leimaamassa toimintaympäristössä. Yksi
kilpailukyvyn taustalla vaikuttavista merkittävistä tekijöistä on sitoutunut ja
tehokas henkilöstö, mihin vaikuttaa keskeisesti työntekijöiden kokema työmotivaatio.
Jotta työntekijöiden työmotivaatioon voidaan tietoisesti pyrkiä organisaatioissa
vaikuttamaan, on tärkeää ymmärtää motivaatioprosessia ja siihen
vaikuttavia tekijöitä.
Tutkimuksen tarkoituksena oli laadullisesti selvittää ja selittää myyntityöntekijöiden
työmotivaatioon keskeisesti vaikuttavia tekijöitä sekä sitä, millainen on
motivoiva johtaja. Myyntityöntekijöiden työmotivaatio ja siihen vaikuttavat
tekijät valikoituivat tämän tutkimuksen kiinnostuksen kohteeksi, sillä myyntityöntekijöillä
ja heidän kokemallaan työmotivaatiolla on suora vaikutus myyntiorganisaatioiden
tulokseen, koska tekemällään myynnillä ja sen myötä saatavalla
katteella on suora vaikutus koko organisaation tuloksen muodostumiseen.
Myyntityöntekijöiden työmotivaatioon vaikuttavien tekijöiden ymmärtäminen
on tärkeää myyntiorganisaatioiden pyrkiessä tehostamaan toimintaansa
motivoimalla henkilöstöä ja sen kannalta on myös merkityksellistä tietää,
millainen johtaja koetaan motivoivaksi, jolloin organisaatiot pystyvät tehostamaan
työmotivaatiota entisestään kiinnittämällä erityistä huomioita tiettyihin
johtajaan kohdistettuihin odotuksiin.
Tutkimuksen tulokset perustuvat tammikuussa ja helmikuussa 2017 toteutettuihin
puolistrukturoituihin teemahaastatteluihin. Kattavan ja mielenkiintoisen
aineiston aikaansaamiseksi tutkimusta varten haastateltiin kuutta KeskiSuomen
alueella myyntityössä olevaa myyntityöntekijää sekä viittä myyntityön
esimiestä. Aineiston analysointimenetelmänä käytettiin teemoittelua, joka
mahdollisti tutkimuksen tavoitteiden mukaisten teemojen esiin nostamisen
myyntityöntekijöiden työmotivaatioon vaikuttavista tekijöistä sekä motivoivasta
johtajasta.
Kaikkiaan tutkimuksessa korostuu näkemys, jonka mukaan samoilla tekijöillä
voi olla motivaatioon joko positiivinen tai negatiivinen vaikutus, joka on täysin
riippuvainen tekijöiden toteutumisesta organisaatiossa sekä myyntityöntekijöiden
tyytyväisyydestä niihin. Tutkimuksen mukaan myyntityöntekijöitä motivoi työ, joka koetaan merkitykselliseksi, mielenkiintoiseksi, mielekkääksi sekä
viihtyisäksi. Näiden tekijöiden kannalta tärkeiksi koetaan tietyt työn sisältöön,
työympäristöön sekä työn tekemisen seurauksiin liittyvät tekijät. Erityisesti
tutkimuksessa korostuvat tavoitteiden ja monipuolisen työn sisällön, avoimen
ja kilpailullisen työpaikan ilmapiirin, hyvien henkilösuhteiden, toimivien fyysisen
työympäristön ratkaisujen, työn takaamien saavutusten sekä onnistumisten
ja niiden myötä saadun huomion ja tunnustuksen sekä oikeudenmukaiseksi
koetun palkan myyntityöntekijöitä motivoivat vaikutukset. Tutkimuksen
mukainen motivoiva johtaja omaa paljon yhteistä transformationaalisen johtajuuden
teorian mukaisen johtajan kanssa. Tiivistetysti tämän tutkimuksen mukaiselle
motivoivalle johtajalle nähdään ominaisena johtajan inhimillisyyteen,
luotettavuuteen, oikeudenmukaisuuteen, kunnianhimoisuuteen sekä pätevyyteen
liittyvät tekijät. Tämän tutkimuksen tapauksessa keskeisiä ovat muun muassa
johtajan omaamat ihmissuhdetaidot, empaattisuus, sosiaalisuus, avoimuus,
rehellisyys, oikeustajuisuus, tavoitteellisuus, osallistuvuus, osallistavuus,
tilannetaju sekä ammattitaitoisuus.
...
Alternative title
Myyntityöntekijöiden ja esimiesten näkemyksiä myyntityöntekijöiden työmotivaatioon vaikuttavista tekijöistä ja motivoivasta johtajastaMetadata
Show full item recordCollections
- Pro gradu -tutkielmat [29116]
Related items
Showing items with similar title or keywords.
-
Vähittäiskaupan myyjän motivaatio
Virkajärvi, Maria (2020)Asiakaskohtaamisilta vaaditaan koko ajan enemmän muuttuvassa kaupan alan ympäristössä. Myyjän tehtävänä on tarjota henkilökohtaista ja asiantuntevaa palvelua asiakkaalle. Erityisesti tällaisessa luovassa työssä, jossa ... -
Luovuus arvon tuottajana : kaupan esimiesten näkemyksiä luovuuden käyttömahdollisuuksista, merkityksestä ja tukemisesta ketjuliiketoiminnassa
Kasurinen, Liisa (2018)Tämän tutkimuksen tarkoituksena oli selvittää päivittäistavarakaupan esimiesten näkemyksiä työntekijän luovuuden käyttömahdollisuuksista, sen merkityksestä kilpailukyvylle, ja miten esimies voi tukea työntekijän luovuutta ... -
Työntekijöiden työn imua vahvistava ja heikentävä johtaminen esimiesten näkökulmasta
Kanerva, Tuija (2019)Tutkielman tavoitteena oli syventää ymmärrystä esimiesten kokemuksista johtamisen ja alaistaitojen merkityksestä työntekijöiden työn imun syntymisessä. Lisäksi pyrittiin kuvaamaan ja ymmärtämään esimiesten kokemuksia siitä, ... -
Työntekijöiden ja esimiesten käsityksiä työhyvinvoinnin toteutumisesta ja kehittämishaasteista suurteollisuusyrityksessä : haastattelututkimus
Koskinen, Petra (2015)Tutkimuksen tarkoituksena oli selvittää, miten esimiehet ja työntekijät kokevat työhyvinvoinnin toteutumisen yrityksessä ja miten heidän mielestä yrityksen työhyvinvointia voitaisiin jatkossa kehittää. Tavoitteena oli luoda ... -
Vankilapsykologien näkemyksiä ja kokemuksia psykopatiapiirteisten henkilöiden kanssa työskentelyyn vaikuttavista tekijöistä ja työskentelyn vaikutuksista
Pouhakka, Jarkko (2022)Psykopaattien hoitoa ja hoidettavuutta koskevat näkemykset ovat vaihdelleet kliinikoiden keskuudessa. Tämän tutkimuksen tarkoituksena oli selvittää, millaisia näkemyksiä ja kokemuksia vankilapsykologeilla oli psykopatiapiirteisten ...