Maksu käytön mukaan -hinnoittelustrategia SaaS-palveluissa : kilpailullinen näkökulma

Abstract

Tässä tutkielmassa esitetään kilpailullinen malli maksu käytön mukaan -hinnoittelustrategialle SaaS-palvelujen kilpailuympäristössä. Kilpailuympäristö koostuu asiakkaista, kumppaneista, kilpailijoista sekä vaihtoehtoisista tuotteista tai palveluista. Hinnoittelu-strategia voidaan nähdä markkinoinnin ja myynnin työkaluna kilpailuympäristössä, jolla voidaan kasvattaa tai puolustaa markkina-asemia. Maksu käytön mukaan -hinnoittelustrategian ideana on laskuttaa asiakkaita vain siitä, miten paljon palvelua oikeasti käytetään. Maksu käytön mukaan -hinnoittelustrategian kilpailullinen malli on luotu kirjallisuus-analyysin avulla. Mallia on testattu monen tapauksen tapaustutkimuksella SaaS-palvelujen tarjoajista käyttäen tiedonkeruuvälineenä teemahaastatteluja. Tutkimuksessa kävi ilmi, että suurin haaste maksu käytön mukaan -hinnoittelustrategian käytölle SaaS-palveluissa on asiakkaiden kustannusten arviointi. Jos asiakkaiden kustannuksia ei pystytä arvioimaan, se voi vaikeuttaa palvelun myymistä. Lisäksi käytön mittaamis- ja laskutusjärjetelmien toteutus ja hallinta voivat aiheuttaa hankaluuksia ja lisäkustannuksia. Maksu käytön mukaan -hinnoittelustrategian etuina voidaan nähdä hintojen skaalautuvuus käytön mukaan, mikä voi houkuttaa tiettyjä asiakasryhmiä palvelun käyttäjiksi. Myös tulot voivat olla korkeammat kuin muissa hinnoittelustrategioissa.