M&A-neuvonantajan odotetut ja koetut hyödyt sekä valintakriteerit yrityskauppaprosessissa : myyjän näkökulma

Abstract

Yrityskauppojen vaatimukset sekä toteutettujen kauppojen määrä ovat muovanneet yrityskaupassa käytettävien M&A-neuvonantajien roolista entistä merkityksellisemmän. Yhä useammin yrityskauppaprosessit pitävät sisällään huomattavia taloudellisia ja strategisia toimenpiteitä, joilla on suora vaikutus organisaatioiden liiketoimintaan sekä joiden toteutukseen M&Aneuvonantajalla käytöllä on suoria vaikutuksia. Tutkimuksessa tarkastellaan M&A-neuvonantopalvelun ympärille asettuvia odotettuja ja koettuja hyötyjä, joiden lisäksi pohditaan merkittävimpiä M&A-neuvonantajan valintaan vaikuttavia valintakriteereitä. Tutkimus toteutetaan laadullisen tutkimusmenetelmän avulla, hyödyntäen seitsemää puolistrukturoitua teemahaastattelua, joissa haastatellaan pk-yritysten yrittäjiä ja omistajia, jotka ovat toimineet yrityskauppaprosessissa myyjän roolissa. Keskeiset odotetut hyödyt, joita tutkimuksen avulla tunnistettiin, olivat asiantuntijuus ja kokemus yrityskaupoista, myyntikanavien hallinta, sopimusturva ja verotekninen osaaminen sekä yrityskauppaprosessin sujuvuus ja tehokkuus. Koetut hyödyt, joita M&A-neuvonantopalvelulta odotettiin ja jotka lopulta toteutuivat, olivat neuvonantajan asiantuntijuus ja kokemus sekä kokonaisvaltainen prosessiosaaminen. Myyntikanavien hallinnan sekä sopimusturvan ja verotekninen osaaminen ei korostuneet yhtä merkittäväksi hyödyksi yrityskauppaprosessin jälkeisessä tarkastelussa. Koetuksi hyödyksi asiantuntijuuden ja prosessiosaamisen lisäksi nousi kuitenkin M&Aneuvonantajan rooli hinnoittelu- ja neuvotteluvaiheissa sekä vaikutukset yrittäjän ajanhallinnan tukena. Odotettujen ja koettujen hyötyjen lisäksi tutkimus tunnisti M&Aneuvonantajan valintaan vaikuttaneita valintakriteereitä. Tutkimuksen mukaan merkittävimpiä valintakriteereitä, jotka neuvonantajan valintaan vaikuttivat, olivat asiakkaan ja neuvonantajan välinen henkilökemia ja luottamus, käytetyt hinnoittelu ja palkkiomallit, mahdollisuus monipuoliseen asiantuntijaosaamineen sekä neuvonantajan rehellinen ja ei-myyvä lähestymistapa.