Strategisten kumppanien valintakriteerit verkkokauppa- ja jakeluyrityksessä

Abstract

Strategiset kumppanuudet ovat nykyään tärkeä osa yrityksen strategiaa, mutta empiiristen havaintojen mukaan yli puolet kumppanuuksista epäonnistuvat. Vaikka syyt strategisten kumppanuuksien epäonnistumiseen ovat moninaisia ja vaihtelevat yrityksen mukaan, monet epäonnistumiset johtuvat huonosti suunnitelluista strategioista, kumppaninvalinnan valintakriteerien määrittely kvantitatiivisilla menetelmillä ja huonosta kumppanuuden johtamisesta sekä toteutuksesta. Oikein perusteltu ja oikeat valintakriteerit strategisen kumppanuuden valinnassa on keskeinen osa menestyksekkäässä strategisessa kumppanuudessa.

Tässä tutkimuksessa pyrittiin selvittämään strategisen kumppanin valintakriteerejä verkkokauppa- ja jakeluyrityksessä: mitkä ovat strategisen kumppanuuden valintakriteerit ja miten tutkimuksen tapausyrityksessä tehdään kumppaninvalintaa. Toisena tavoitteena oli selvittää, millaisilla kumppanin ominaisuuksilla on merkitystä, kun puhutaan strategisesta kumppanuudesta. Tutkimus toteutettiin tapaustutkimuksena verkkokauppa- ja jakeluyritykselle. Tutkimuksen empiirinen aineisto kerättiin puolistrukturoiduilla teemahaastatteluilla tapausyrityksen henkilöstöltä, jotka ovat keskeisessä roolissa strategisten kumppanien valintakriteerien määrittelyssä ja päätöksenteossa.

Tutkimuksen teoreettista viitekehystä ohjasi Holmbergin & Cummingsin (2009) kumppaninvalintaprosessin kaksi ensimmäistä vaihetta, jossa ensimmäisessä vaiheessa luodaan strategiakehys strategiselle kumppanuudelle ja toisessa vaiheessa määritellään yrityksen kriittiset menestystekijät, joka yhdessä strategiakehyksen kanssa muodostavat strategisen kumppanin valintakriteerit. Tutkimustulosten mukaan konsernitason strategia antaa suuntaviivat ja ohjaa tapausyrityksen strategisen kumppanien valintakriteerien valintaa, jotka sisälsivät sekä strategisia, kustannuksiin, resursseihin ja oppimiseen painottuvia motiiveja.