Valmentava johtaminen myyntiorganisaatiossa

Abstract

Valmentava johtaminen on osallistavaa ja yksilön huomioivaa esimiestyötä, jonka keskeisiä elementtejä ovat muun muassa palaute, tavoitteet, voimaannut- taminen ja oppimisen tukeminen esimerkiksi kysymysten avulla. Valmentava johtaminen on yksi vastaus yrityksien jatkuvasti muuttuvien ja kehittyvien työympäristöjen haasteisiin. Tämän tutkimuksen viitekehyksessä valmentavaa johtamista käsitellään kattokäsitteenä, joka pitää sisällään coachingia, mento- rointia ja fasilitointia. Jaottelun luominen vastaa tarpeeseen selkiyttää valmen- tamisen vakiintumatonta terminologiaa. Tutkimuksessa avataan suomalaisen myyntiorganisaation esimiesten ja myyjien näkemyksiä valmentavasta johta- misesta ja siihen liittyvistä käytänteistä. Tutkimus on luonteeltaan laadullinen ja aineisto kerättiin haastattelujen avulla. Aiempi valmentamiseen liittyvä tut- kimus on keskittynyt pääsääntöisesti esimiesten näkökulmiin, ja valmentami- sen tutkimus myyntiorganisaatioissa on ollut vähäistä. Tämän tutkimuksen tulokset vahvistavat aiempien tutkimusten löydöksiä valmentamiseen liitetty- jen käytänteiden osalta, sekä syventävät niitä tuomalla eri organisaatiotasojen äänen kuuluviin. Tutkimustulosten selkeimpänä erona aikaisempaan tutki- mukseen on kohdeorganisaation henkilöstön näkemykset harjoittelusta osana valmentamista. Tutkimuksen suurin hyöty kohdeorganisaatiolle on valmenta- miseen liitettyjen käytänteiden nykytilan selvittäminen, mikä mahdollistaa suunnitelman tekemisen valmentavan johtamisen kehittämiseksi. Tutkimuksen tuloksista selviää, että esimiehillä on samankaltaisia käsityksiä valmentamiseen liitetyistä käytänteistä, mutta myyjien näkemykset valmentamisesta eroavat toisistaan huomattavasti. Valmentavasta toimintatavasta keskustelemalla voi- daan organisaatiossa selkiyttää, minkälaista johtamista alaiset voivat odottaa, ja mitä heillä on oikeus vaatia.