Henkilökohtainen myyntityö B2B vakuutusmyynnissä

Abstract

Myyjän henkilökohtainen myyntityö on tärkeässä roolissa asiakassuhteiden luomisen ja ylläpidon suhteen. Henkilökohtainen myyntityö koostuu eri vaiheista. Digitalisaation myötä myyntityö on muuttunut muun muassa tiedon saannin parantumisen ja yhteyden- pitokanavien lisääntymisen myötä. Digitalisaatiolla on ollut myös vaikutusta yritysten os- toprosesseihin. Tämän tutkimuksen tavoitteena oli selvittää, millaisia vaiheita vakuutusmyyjillä on hen- kilökohtaisessa myyntityössään B2B vakuutusmyynnissä. Lisäksi haluttiin selvittää, onko vakuutusmyyjän henkilökohtaisella myyntityöllä ollut vaikutusta yritysasiakkaan osto- päätökseen. Tutkimuksen teoreettinen viitekehys muodostui henkilökohtaisen myynti- työn vaiheista sekä B2B ostoprosessista ja arvon kokemisesta. Tutkimusta varten haasta- teltiin kahta vakuutusmyyjä ja neljää yritysasiakasta. Tutkimusote tutkimuksessa oli kva- litatiivinen. Tutkimuksen tulokset osoittivat, että vakuutusmyyjillä oli selkeitä vaiheita henkilökoh- taisessa myyntityössään. Myyntityön vaiheet olivat tutkimuksen perusteella verrattavissa tutkielman teoreettiseen viitekehykseen. Yritysasiakkaiden haastatteluissa nousi esiin, että myyjän vaikutus ostopäätöksen tekoon oli merkittävä. Haastattelussa nousi esiin myös arvon kokeminen ja muodostuminen. Yritysasiakkaat eivät niinkään saaneet arvoa vakuutuksesta tuotteena, vaan pikemmin asiakassuhteen kokonaisvaltaisesta ylläpitämi- sestä ja asioiden hoitamisen helppoudesta.