Yrittäjän liikeneuvotteluosaaminen

Abstract

Neuvottelu on erityinen vuorovaikutuksen muoto, jossa sovitetaan yhteen keskenään ristiriitaisia tavoitteita ja näkemyseroja. Taito tunnistaa neuvotteluntarve ja taito neuvotella ovat työelämän keskeisiä menestystekijöitä. Tämän opinnäytetyön tarkoituksena on ymmärtää yrittäjien näkemyksiä liikeneuvotteluista ja tuoda esiin heidän liikeneuvottelukokemuksiaan. Tavoitteena on myös kuvata millaista osaamista yrittäjät liittävät liikeneuvotteluihin ja minkä merkityksen vuorovaikutusosaaminen neuvotteluissa saa. Teoreettinen viitekehys muodostuu neuvottelun ja vuorovaikutusosaamisen tutkimuksesta sekä sosiaalisen pääoman merkityksestä yrittäjän menestymiseen. Opinnäytetyön teoreettisessa osiossa pyritään yhdistämään kahden tieteenalan, puheviestintätieteen ja yrittäjyyden tieteellistä keskustelua. Liikeneuvottelun kontekstia lähestytään laadullisella tutkimusotteella, narratiivisen menetelmän keinoin. Tutkimus toteutettiin yrittäjille suunnattuna avoimena verkkokyselynä, ja aineisto koostuu 15 onnistumis- tai epäonnistumistarinasta sekä osaamiskuvauksista. Tutkimus osoitti, että vuorovaikutusosaamisen ulottuvuus on neuvottelutarinoissa vahvasti läsnä. Aineistosta nousseiden keskeisten vuorovaikutusilmiöiden perusteella luotiin viisi tarinatyyppiä, jotka ovat 1) vaikuttamistarinat 2) yhteistyötarinat 3) luottamustarinat 4) suhdetarinat ja 5) valtatarinat. Tarinatyypit kuvaavat niitä vuorovaikutusilmiöitä, jotka ovat yrittäjien liikeneuvotteluissa keskeisellä sijalla. Neuvotteluosaaminen koostuu yrittäjien mielestä asiaosaamisesta, talousosaamisesta ja vuorovaikutusosaamisesta. Tutkimusaineistosta löytyvät vuorovaikutuskompe-tenssin kaikki osa-alueet eli tieto, taito, asenne ja eettisyys. Opinnäytetyö antaa hyvää pohjatietoa liikeneuvotteluun kytkeytyvästä vuorovai-kutusosaamisesta sekä neuvottelutaitojen tarpeesta yrittäjän työssä. Liikeneuvottelun käsite yhdistää tutkimuksen läheisesti työelämän kontekstiin ja taloudelliseen päätöksentekoon liittyvään osaamiseen, mutta aihe kaipaa lisätutkimusta.