Tietointensiivisten asiantuntijapalvelujen hankintapäätökseen vaikuttavat tekijät

Abstract

Tämän pro gradu -tutkielman tarkoituksena oli selvittää tietointensiivisten asiantuntijapalvelujen hankintoihin liittyviä tekijöitä yrityksen lähtiessä kehittämään liiketoimintaansa niiden avulla. Tutkimusaineisto kerättiin haastattelemalla kuutta johtajaa eri toimialoilta ja erikokoisista yrityksistä heidän työpaikoillaan. Tutkimuksessa käytettiin puolistrukturoituja yksilöhaastatteluja. Tutkimusaineiston analyysimenetelmänä käytettiin teorialähtöistä analyysia. Asiakkaan tarpeiden tarkat määrittelyt näyttelivät tärkeää osaa tietointensiivisten asiantuntijapalvelujen hankintojen onnistumisessa. Merkittävin tekijä tietointensiivisten asiantuntijapalvelujen hankinnoissa asiakkaan näkökulmasta oli palveluntarjoajan arvoehdotus, josta selvisivät palvelun tarjoamat liiketoiminnalliset hyödyt. Päästäkseen mukaan kilpailutukseen palveluntarjoajan tuli osoittaa asiakkaan toimialan ja liiketoiminnan tuntemusta. Asiakkaat edellyttivät palveluntarjoajan henkilöstöltä vankkaa kokemusta aiemmista projekteista, jolla varmistettiin omien liiketoimintaongelmien ratkaiseminen. Strategisissa palvelun hankinnoissa luottamus oli hintaa kriittisempi tekijä toimittajaa valittaessa, siksi luottamus on toimivan asiakassuhteen kulmakivi. Ilman luottamusta ei liiketoiminnan kehittämisessä tarvittavia luottamuksellisia tietoja pystytä jakamaan palveluntarjoajalle. Tutkimuksen löydökset täydensivät alan kirjallisuutta nostamalla esiin uutta tietoa asiakkaaseen liittyvistä tekijöistä tietointensiivisten asiantuntijapalveluiden hankintapäätöksissä. Asiakkaaseen liittyviä tekijöitä olivat yrityksen toimiala ja koko sekä johtajien koulutustausta ja asema. Toimiala vaikutti yrityksen tiedonhakuun ja markkinointiin. Yritysten koolla oli vaikutusta mm. siihen, miten laajasti laatua arvioitiin. Johtajien suorittamilla jatkotutkinnoilla näytti olevan vaikutusta siihen, miten he arvostivat palveluntarjoajilla käytössä olevien tieteellisten menetelmien hyödyntämistä menetelmien soveltamisessa. Jatkotutkinnon suorittaneet pitivät sisältömarkkinoinnin keinoja keskeisinä nykyaikaisina menetelminä niin tiedonhaussa kuin oman yrityksen markkinoinnissa. Tutkimuksen toimitusjohtajilla oli toimialojen toimitusjohtajien kesken hyvin kiinteät verkostot, joissa vaihdettiin tietoa alan toimijoista ja heidän toteuttamistaan palveluista. Toimitusjohtajat luottivat tiedonhaussa enemmän kollegoihinsa kuin oman yrityksensä johtoon ja työntekijöihin, kun yritys hankki tietoa tietointensiivisten asiantuntijapalvelujen tarjonnasta.