Show simple item record

dc.contributor.advisorPeltoniemi, Mirva
dc.contributor.authorYlinen, Sari
dc.date.accessioned2019-07-15T09:01:36Z
dc.date.available2019-07-15T09:01:36Z
dc.date.issued2019
dc.identifier.urihttps://jyx.jyu.fi/handle/123456789/65062
dc.description.abstractVerkkokaupankäynnistä kerättävä analytiikka on kasvava ala, ja sen suosio yritystenvälisessä liiketoiminnassa on nousussa. Verkkokauppaliiketoiminta on saanut huomioita akateemiselta yhteisöltä, mutta se miten verkkokaupoista kerättävää analytiikkaa hyödynnetään yrityksissä ei ole laajasti tutkittu aihe. Tämän Pro-gradu tutkielman tarkoitus on laajentaa ymmärrystä verkkokauppa-analytiikan hyödyistä erityisesti teollisuuden alan myynnissä ja markkinoinnissa, sekä saavuttaa käsitys mahdollisista haasteista, jotka liittyvät sen käyttöön. Tavoite saavutettiin tunnistamalla alueet missä yritystenvälinen myynti ja markkinointi voi hyödyntää verkkokauppa-analytiikkaa ja tukea myynninkasvua. Lisäksi, analytiikkaan ja sen käyttöön liittyvät haasteet havaittiin ja raportoitiin. Tutkielma on toteutettu toimeksiantona teollisen valmistuksen yritykselle, jossa tutkija työskenteli tutkimuksen aikana. Yrityksellä oli tarve selvittää verkko- kauppa-analytiikan hyödyt ja haasteet heidän myyntipäälliköiden näkökulmasta koskien varaosaliiketoimintaa, jotta tiedonhallintaa ja sitä kautta myynnin kasvua voisi parantaa. Teoreettinen viitekehys koostuu verkkokauppa-analytiikan, analyyttisen asiakkuudenhal- linnan sekä tietojärjestelmien käyttöönottoon. Yhteenvetona voi todeta, että tämä tutkimus laajentaa nykyistä tutkimusta verkkokauppa-analytiikasta ja sen käytöstä yritystenvälisen myynnin ja markkinoinnin kehittämisessä. Empiiriset tutkimustulokset peilaavat vahvasti teorioita: suurimmat hyödyt analytiikasta myynnin kasvattamisen näkökulmasta syntyy segmentoinnissa, kommunikoinnin laadussa, luottamuksessa, myyjien sitoutumisessa sekä tuotetasolla tapahtuvassa myynnin parantamisessa. Haasteet, jotka hidastavat analytiikan käyttöä liittyvät sekä ihmisiin sekä analytiikkaan itseensä. Verkkokauppa-analytiikan hyödyntäminen on myös riippuvainen organisaatiotason kyvyistä. Suurin ero aiempaan kirjallisuuteen oli se, että koettu hyöty verkkokauppa-analytiikasta verrattuna toisiin datalähteisiin oli alempi.fi
dc.description.abstractE-commerce analytics is growing industry and its popularity among B2B companies is climbing. E-commerce has received academic interest, however how the e-commerce ana- lytics is harnessed to support the sales and marketing has not been widely studied topic. The goal of this research is to increase the understanding of benefits of e-commerce analyt- ics in industrial B2B sales and marketing, as well as to gain comprehensive picture of the impediments of using the system. This goal was reached by identifying the areas where B2B sales and marketing can use analytics can support them to increase sales as well as recog- nizing the impediments of reaching the full potential of use of e-commerce analytics data. This study is conducted as a case study while the researcher was working in the case organ- ization, which is a Finnish B2B organization in industrial manufacturing field. The case or- ganization wanted to discover the benefits and impediments of e-commerce web-analytics from the perspective of their Sales Managers in spare parts business. Their objective was to improve sales through better information management system. The main theoretical background consists of e-commerce analytics and analytical customer relationship management (CRM) as well as ICT adoption. All in all, we can conclude that this study extends the existing research on e-commerce analytics and its use in B2B sales and marketing. The empirical data mirrors strongly the theoretical frameowork; the main bene- fits of e-commerce analytics for B2B sales and marketing especially from sales growth per- spective is related to segmentation, communication quality, trust, commitment and product performance. The impediments that hinder the use of analytics for these purposes are re- lated to both people and the analytical system itself. Harnessing the benefits of e-commerce analytics is also found to be dependent on the organizational capabilities. The major dis- crepancy between the existing literature and this research was that the perceived benefit of e-commerce analytics compared to other data sources, such as installed base, was consid- ered lower.en
dc.format.extent70
dc.language.isoen
dc.subject.otherweb-analytics
dc.subject.othersales enablement
dc.subject.othere-commerce
dc.subject.othermachinery industry
dc.titleE-commerce analytics as B2B sales and marketing performance enabler : a case study in spare parts business
dc.identifier.urnURN:NBN:fi:jyu-201907153635
dc.type.ontasotMaster’s thesisen
dc.type.ontasotPro gradu -tutkielmafi
dc.contributor.tiedekuntaKauppakorkeakoulufi
dc.contributor.tiedekuntaSchool of Business and Economicsen
dc.contributor.laitosTaloustieteetfi
dc.contributor.laitosBusiness and Economicsen
dc.contributor.yliopistoJyväskylän yliopistofi
dc.contributor.yliopistoUniversity of Jyväskyläen
dc.contributor.oppiaineMarkkinointifi
dc.contributor.oppiaineMarketingen
dc.rights.copyrightJulkaisu on tekijänoikeussäännösten alainen. Teosta voi lukea ja tulostaa henkilökohtaista käyttöä varten. Käyttö kaupallisiin tarkoituksiin on kielletty.fi
dc.rights.copyrightThis publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.en
dc.contributor.oppiainekoodi20423
dc.subject.ysomyyntipäälliköt
dc.subject.ysoasiakkuudenhallinta
dc.subject.ysomarkkinointi
dc.subject.ysoyritysmyynti
dc.subject.ysosales managers
dc.subject.ysocustomer relationship management
dc.subject.ysomarketing
dc.subject.ysobusiness-to-business commerce
dc.rights.accessrightsTekijä ei ole antanut lupaa avoimeen julkaisuun, joten aineisto on luettavissa vain Jyväskylän yliopiston kirjaston arkistotyösemalta. Ks. https://kirjasto.jyu.fi/fi/tyoskentelytilat/laitteet-ja-tilat..fi
dc.rights.accessrightsThe author has not given permission to make the work publicly available electronically. Therefore the material can be read only at the archival workstation at Jyväskylä University Library (https://kirjasto.jyu.fi/en/workspaces/facilities).en


Files in this item

Thumbnail

This item appears in the following Collection(s)

Show simple item record