Kulttuurierot neuvottelussa : suomalaiset yritykset Brasiliassa

Abstract

Tutkimuksen tavoitteena ja päätutkimusongelmana oli selvittää kulttuurieroja neuvottelutilanteessa, joita suomalaiset yritykset ja työntekijät kohtaavat Brasiliassa. Tutkimuksen ensimmäisenä alatutkimusongelmana oli selvittää, mitkä ovat kulttuurieroista johtuvia edistäviä tai estäviä tekijöitä neuvottelussa. Ja toisena alatutkimusongelmana oli tarkoitus kartoittaa, kuinka neuvottelun vaiheet eroavat suomalaisesta neuvottelusta. Kulttuurieroja voidaan tarkastella viiden eri ulottovuuden kautta: yksilöllisyys vs. yhteisöllisyys, valtaetäisyys, maskuliinisuus vs. feminiinisyys, epävarmuuden välttäminen sekä pitkän aikavälin suuntautuminen vs. lyhyen aikavälin näkemys. Näiden ulottovuuksien mukaan Suomen ja Brasilian välillä eniten kulttuurieroja esiintyi kolmen ensimmäisen ominaisuuden välillä. Kulttuurieroja neuvottelutilanteessa voidaan tarkastella kymmenen tekijän kautta, joissa on huomioitu itse neuvottelu ja neuvottelija (Salacuse 1999). Tutkimuksen aineisto kerättiin puolistrukturoiduilla haastatteluilla Rio de Janeirossa syyskuussa 2016. Haastatteluiden runkona toimi Salacusen käyttämä malli kymmenestä tekijästä neuvottelutilanteessa. Tutkimustulosten mukaan kulttuurieroja esiintyi brasilialaisissa neuvottelijoissa sekä itse neuvottelutilanteissa. Brasilialaiset neuvottelijat olivat ystävällisiä ja sosiaalisia, mutta tehottomia. Kommunikointi oli suullisesti epäsuoraa. Brasilialaiset neuvottelijat halusivat rakentaa luottamusta ja siihen oli syytä varata aikaa. Neuvotteluita myös pitkittivät kilpailuhenkisyys sekä päätöksenteko. Tutkimustulokset olivat pääosin samanlaisia aikaisempien tutkimusten kanssa. Yhtäläisyyksiä esiintyi aikaherkkyydestä, tunteiden näyttämisestä, persoonatyylistä sekä yhden johtajan ryhmäorganisaatiosta. Tutkimustulokset poikkesivat aikaisemmista tutkimuksista kommunikoinnin sekä korkean riskinoton osalta. Aikaisemmissa tutkimuksissa kommunikointi oli brasilialaisilla suoraa, kun taas tässä tutkimuksessa enemmän epäsuoraa. Riskinotto ei tässä tutkimuksessa noussut esille, kun taas aikaisemmassa tutkimuksessa brasilialaisilla oli ollut korkea riskinotto.