Hinnoittelumallin vaikutus ohjelmistotuotteen hankintapäätökseen

Abstract

Digitalisaation myötä yhä useampi yritys tarvitsee liiketoiminnan tueksi erilaisia ohjelmistoja mahdollistamaan liiketoimintaa ja tehostamaan työtehoa. Erilaisten digitaalisten ratkaisujen ja ohjelmistojen avulla yritykset pyrkivät saavuttamaan kilpailuetua. Ohjelmistoja ja digitaalisia palveluita hankintaan yhä enemmän ulkoisilta toimittajilta, koska yrityksen omat resurssit eivät riitä niiden tuottamiseen. Palveluita ja ohjelmistoja tuottavat yritykset pyrkivät solmimaan kestäviä asiakassuhteita ja erottautumaan muista toimijoista. On yleistä, että digitaalisia ratkaisuja hankkiva yritys kilpailuttaa tai arvioi useita eri toimijoita ennen päätöstä siitä, keneltä hankkii palveluita. Palveluita tuottavat yritykset pyrkivät hinnoittelemaan tuotteen tai palvelun liiketoiminnallisesti kestävästi, mutta samalla siten että voivat erottautua muista toimijoista. Tutkielmassa selvitettiin kirjallisuuskatsauksen keinoin sitä, kuinka hinnoittelumalli vaikuttaa ohjelmistoprojektin hankintapäätökseen. Kirjallisuuskatsauksessa verrataan vaikutuksia niin kuluttajien (B2C) ja yritysten (B2B) välillä. Hinnoittelumallien vaikutuksen tutkiminen on erityisen mielenkiintoista, koska kokonaisuudessaan aihetta on tutkittu suhteellisen vähän. Kilpailutilanne digitaalisia palveluita tuottavilla yrityksillä on entistä kovempaa. Samalla erilaisia hinnoittelumalleja on useita, mutta niiden vaikutusta asiakasorganisaation suuntaan ei ole tutkittu laaja-alaisesti. Tutkimuksessa saatiin selville, että erilaiset hinnoittelumallit voivat vaikuttaa hankintapäätökseen, mutta samalla ne voivat vaikuttaa myös asiakkuuden kestoon. Tulevaisuudessa on tärkeää tutkia hankintapäätöksen vaikuttavuutta, sekä kannattavia hinnoittelumalleja. Ilman positiivista hankintapäätöstä yritys ei pysty muodostamaan toiminnastaan kannattavaa liiketoimintaa.

With digitalization, more and more companies need different software to support business and operations. Service providers often compete and at the same time, the implementation pricing has a great impact. Nowadays companies acquire software’s and digital services often from external suppliers because they cannot produce them with their own resources. Service and software companies strive to achieve sustainable customer relationships and stand out. It is also common for a company acquiring digital solutions to compete or evaluate several different players before deciding who to outsource. Service companies strive to price their products or services on a commercially sustainable basis while being able to differentiate themselves from other players. The study investigated how the pricing model influences the purchasing decision of a software project by means of a literature review. The literature review compares the effects between consumers (B2C) and businesses (B2B). It is particularly interesting to study the impact of pricing models, as there has been relatively little research on the subject as a whole. The competitive situation for companies providing digital services is increasing, but at the same time there are several pricing models. On the other hand, their impact on the customer organization has not been extensively studied. This research explored the literature review of how the price model influences the procurement decision of the software project. The research found out that different pricing models can influence the procurement decision, but at the same time they can also affect the duration of the relationship. In the future, it is especially important to try to analyze the impact of the procurement decision when research pricing models. Without a positive acquisition decision, the company is unable to form a profitable business.