Show simple item record

dc.contributor.advisorKarjaluoto, Heikki
dc.contributor.authorSuosalo, Emilia
dc.date.accessioned2019-12-20T06:58:35Z
dc.date.available2019-12-20T06:58:35Z
dc.date.issued2019
dc.identifier.urihttps://jyx.jyu.fi/handle/123456789/66983
dc.description.abstractYritysten ostokäyttäytyminen ja -prosessit sekä näihin vaikuttavat tekijät ovat kiinnostaneet tutkijoita useiden vuosikymmenten ajan, mutta liiketoimintaympäristön muutosten myötä myös aiemmin alalla päteneet lainalaisuudet ovat muuttuneet. Nykyään yritysten ydinliiketoiminnan ulkopuolelle jäävät toiminnot ulkoistetaan yhä herkemmin ja tästä johtuen yrityspalveluiden ostaminen on kasvanut valtavasti. Yritysasiakkaan monimutkaisen ostoprosessin syvällinen ymmärtäminen tarjoaa palveluntarjoajalle parhaimmillaan huomattavaa kilpailuetua, kun myynti- ja markkinointipanostukset osataan kohdistaa oikeisiin toimenpiteisiin. Asiantuntijapalveluiden ostamiseen keskittynyt tutkimus on jäänyt melko vähäiselle huomiolle ja siksi tämän tutkimuksen tavoitteena on luoda käsitys yritysasiakkaan markkinointipalveluiden ostoprosessista, jota tutkitaan Dayn ja Barksdalen (1994) asiantuntijapalveluiden kontekstiin kehittämän päätöksentekomallin kautta. Lisäksi tutkimuksessa käsitellään ostoprosessiin kokonaisuudessaan vaikuttavia tekijöitä, asiantuntijapalveluiden ja niiden ostamisen ominaispiirteitä, ostamiseen liittyviä riskejä ja haasteita sekä palveluntarjoajan mahdollisuuksia vaikuttaa myönteisesti yrityksen ostoprosessiin. Tutkimus on luoteeltaan laadullinen ja aineisto on kerätty puolistrukturoitujen teemahaastatteluiden kautta kuudelta samalta palveluntarjoajalta markkinointipalveluita ostaneelta yrityksen edustajalta. Aineisto on analysoitu teemoittelun kautta. Tutkimuksen tulokset osoittivat, että yritysten ostoprosessi etenee lähtökohtaisesti tilanne- ja tapauskohtaisesti, vaikka tietyt yhtäläisyydet on tunnistettavissa jokaisesta tapauksesta. Koettua riskiä vähensivät muun muassa suositukset ja referenssit sekä mahdollisuus tunnustella yhteistyötä alkuun yksittäisen projektikokeilun kautta. Toisaalta asiakkaan asiantuntemuksen ja kokemuksen puute ostamisen kohteena olevien palveluiden suhteen lisäsivät riskin kokemista. Palveluntarjoajan aktiivinen rooli läpi ostoprosessin oli keskeisessä asemassa ja sen nähtiin vaikuttavan merkittävästi lopulliseen valintaan saakka etenkin silloin, kun keskinäinen vuorovaikutus- ja luottamussuhde kehittyi toivotulla tavalla. Yhteenvetona tutkimuksen pohjalta voidaan ehdottaa, että palveluntarjoajien tulisi panostaa vuorovaikutukseen asiakkaiden kanssa läpi koko ostoprosessin.fi
dc.format.extent75
dc.format.mimetypeapplication/pdf
dc.language.isofi
dc.subject.otherB2B
dc.subject.otherostoprosessi
dc.titleYritysasiakkaan ostoprosessi markkinointipalveluita ostettaessa
dc.identifier.urnURN:NBN:fi:jyu-201912205457
dc.type.ontasotPro gradu -tutkielmafi
dc.type.ontasotMaster’s thesisen
dc.contributor.tiedekuntaKauppakorkeakoulufi
dc.contributor.tiedekuntaSchool of Business and Economicsen
dc.contributor.laitosTaloustieteetfi
dc.contributor.laitosBusiness and Economicsen
dc.contributor.yliopistoJyväskylän yliopistofi
dc.contributor.yliopistoUniversity of Jyväskyläen
dc.contributor.oppiaineMarkkinointifi
dc.contributor.oppiaineMarketingen
dc.rights.copyrightJulkaisu on tekijänoikeussäännösten alainen. Teosta voi lukea ja tulostaa henkilökohtaista käyttöä varten. Käyttö kaupallisiin tarkoituksiin on kielletty.fi
dc.rights.copyrightThis publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.en
dc.type.publicationmasterThesis
dc.contributor.oppiainekoodi20423
dc.subject.ysoostaminen
dc.subject.ysomarkkinointi
dc.subject.ysoasiantuntijapalvelut
dc.subject.ysoyritysasiakkaat
dc.subject.ysoostokäyttäytyminen
dc.subject.ysopalvelut
dc.subject.ysoyrityspalvelut
dc.subject.ysopalveluntuottajat
dc.format.contentfulltext
dc.rights.accessrightsTekijä ei ole antanut lupaa avoimeen julkaisuun, joten aineisto on luettavissa vain Jyväskylän yliopiston kirjaston arkistotyösemalta. Ks. https://kirjasto.jyu.fi/fi/tyoskentelytilat/laitteet-ja-tilat..fi
dc.rights.accessrightsThe author has not given permission to make the work publicly available electronically. Therefore the material can be read only at the archival workstation at Jyväskylä University Library (https://kirjasto.jyu.fi/en/workspaces/facilities).en
dc.type.okmG2


Files in this item

Thumbnail

This item appears in the following Collection(s)

Show simple item record