Monikanavainen myyntistrategia yritysmyynnissä

Abstract

Tämä tutkielma käsittelee monikanavaista myyntiä eli multichannel myyntistrategiaa, jossa yritys myy useassa eri myyntikanavissa tarjoten asiakkaalle parasta mahdollista asiakaskokemusta missä ja milloin asiakas itse haluaa. Monikanavainen myynti muodostuu itse myyntityöstä, -prosesseista sekä -kanavavalinnoista. Motivaatioteoria puolestaan selittää asiakkaan sisällön kulutuksen tottumuksia sekä mieltymyksiä asioida eri kanavissa. Päätutkimuskysymyksenä selitetään; Miten monikanavaista myyntistrategiaa hyödynnetään yritysten välisessä kaupankäynnissä eri toimialoilla? Alatutkimuskysymyksillä pyritään luomaan syvällisempää ymmärrystä monikanavaisen myyntistrategian luomiseen sekä auttamaan päätutkimuskysymyksen vastauksen selvittämistä. Työn tutkimusmenetelmänä toimii laadullinen tutkimusmenetelmä, jossa tutkitaan ja analysoidaan kerättyä tutkimusaineistoa. Tutkimusaineisto koostuu eri yritysten myyntijohtajien haastatteluista, jotka kerätään puolistrukturoidulla teemahaastattelulla. Haastatteluista saatu aineisto analysoidaan sisällönanalyysimenetelmällä, jonka avulla muodostetaan tiivistetty ja mahdollisimman kattava käsitys aiheesta. Tutkielman tulokset osiossa todetaan, että yritykset hyödyntävät monikanavaista myyntiä hyvin erilailla eri organisaatioissa ja eri toimialoilla. Haastattelujen perusteella itse kanavaratkaisut ennen Covid-19 pandemiaa sekä sen jälkeen, eivät ole radikaalisti muuttuneet muuten, kun videotapaamisten lisäännyttyä. Yritykset hyödyntävät hyvin paljon edelleen pandemian jälkeenkin vielä puhelinta, sähköpostia, kasvokkaista tapaamista sekä video tapaamista myyntityössä eikä uusia myyntikanavia yritysmyynnissä ole suuressa määrin ilmennyt. Nykyinen kehityssuunta vaikuttaa olevan se, että prosessia kuljetaan asiakkaan tarpeita kuunnellen, ja erityisesti hybridimalli, jossa osa tapaamisista voi olla kasvokkain ja osa etänä on yleistynyt kovasti.