Conducting B2B SaaS business with a freemium model : a case study

Tämä pro gradu -tutkielman tarkoituksena oli tutkia mitkä ovat onnistumisen avaintekijät B2B SaaS freemium -liiketoiminnassa. Lisäksi tämä tutkielma tutki mitkä ovat B2B SaaS freemium -yrityksen tunnusomaiset piirteet. Freemium liiketoiminta on B2B-puolella vähän tutkittu aihe, joten liiketoiminnan ymmär ryksen karttamiseksi aluksi teoria haettiin B2C SaaS freemium -puolta tutkimalla, sillä kyseistä ilmiötä oli laajasti tutkittu. Pilvipohjainen liiketoiminta, erityisesti freemium-liiketoimintamuoto, on valtavirtaistunut ja kasvattanut valtavasti suosiotaan viime vuosina. Kuluttajapuolella freemium on isossa roolissa oleva liiketoimintamuoto, joka on alkanut valumaan myös yritysten väliseen kaupankäyntiin. Jotkut tavanomaista myyntivetoista B2B SaaS-liiketoimintaa tekevät toimijat ovat alkaneet kääntyä freemiumin puoleen, jolloin on tärkeää ymmärtää mikä saa yritykset aloittamaan freemium-liiketoiminnan ja miten ne sitä toteuttavat. Tämä tutkimus toteutettiin case study -tyyppisesti ja tutkimusaineisto kerättiin haastattelemalla eurooppalaisia B2B SaaS freemium -liiketoimintaa harjoittavia yrityksiä. Tutkimusaineiston analysointiin käytettiin temaattista analyysimenetelmää. Niin kuluttaja- kuin myös ja yritysten välisessä liiketoiminnassa tutkimusaineistosta esille nousivat kolme pääteemaa, joiden alle menivät tunnistetut menestymisen avaintekijät ja toimintatavat: asiakkaiden menestyminen, sisäiset mahdollistajat ja ulkoiset mahdollistajat. Yhtäläisyyksiä löytyi kaikkien teemojen alta, mutta suurimmat erot kuluttajille suunnattujen freemium-palveluiden ja yrityksille suunnattujen freemium-palveluiden menestyksen avaintekijöiden välillä löytyivät sisäisistä ja ulkoisista mahdollistajista.