Antecedents in the adoption and implementation of a new marketing automation software

Vaikka markkinoinnin automaatio kasvattaa suosiotaan erityisesti yrityksissä ja organisaatioissa, akateeminen tutkimus siitä on edelleen hyvin rajallista. Markkinoinnin automaation (MA) kaltaiset ICT-järjestelmät, kuten asiakkuuksien hallinta (CRM) ja myynnin automaatio (SFA), ovat herättäneet suurta kiinnostusta akateemisessa maailmassa, jättäen tutkimusraon markkinoinnin automaatiolle ja sen toiminnoille. Tämän tutkimuksen tavoitteena on lisätä tietämystä siitä, kuinka markkinoinnin automaatiojärjestelmiä voidaan ottaa käyttöön onnistuneesti. Tavoitteen saavuttamiseksi työssä tunnistetaan markkinoinnin automaation toteutuksen edellytyksiä ja toteutusprosessiin vaikuttavia tekijöitä. Lisäksi selvitetään markkinoinnin automaation käyttöönoton hyötyjä ja haittoja sekä mahdollisia eroja markkinointiautomaation ja muiden ICT-järjestelmien, mukaan lukien CRM ja SFA, käyttöönotossa. Tutkimus toteutetaan tapaustutkimuksena hyödyntäen haastatteluja ja havaintoja tiedonkeruumenetelminä. Tutkimuksen kohteena olevasta yrityksestä haastateltiin kahta henkilöä yrityksen myynti- ja markkinointiosastoilta. Lisäksi tutkija työskenteli tutkimuksen kohteena olevassa suomalaisessa B2B-logistiikkaratkaisujen toimittajayrityksessä tutkimuksen tekohetkellä. Markkinoinnin automaation edellytysten tutkimiseksi, työssä otettiin käyttöön Muphyn (2018) viitekehys. Tutkimustulosten rakentamisen jälkeen samaa viitekehystä muutettiin niin, että pystyttiin vastaamaan tutkimuksen alkuvaiheessa esitettyihin tutkimuskysymyksiin. Loput teoreettisesta taustasta koostuivat ICT:n käyttöönotosta ja toimeenpanosta, sosiaalisesta mediasta ja sisältömarkkinoinnista sekä markkinoinnin automaation keskeisistä käsitteistä. Tutkimuksen tulokset laajentavat olemassa olevaa markkinoinnin automaation ja ICT-käyttöönoton tutkimuspohjaa. Tulokset viittaavat siihen, että markkinoinnin automaatioalustan onnistunut käyttöönotto edellyttää monia tekijöitä, jotka on otettava huomioon prosessin eri vaiheissa. Prosessin onnistuminen riippuu suuresti siitä, onko olemassa oikeat henkilöresurssit, oikea projektin laajuus ja realistisesti asetetut tavoitteet. Nämä edellytykset oppimalla markkinoinnin automaatiota hankkiva yritys voi hyödyntää opittuja taitoja myös tulevissa ohjelmistohankinnoissa. Lisäksi tunnistettiin useita samankaltaisuuksia eri ICT-ohjelmistohakintojen välillä, kuten asianmukaisen koulutuksen tarve ja tarve ymmärtää, miksi valittu ohjelmisto alun perin hankitaan.