Näytä suppeat kuvailutiedot

dc.contributor.advisorMunnukka, Juha
dc.contributor.authorSlavov, Mikael
dc.date.accessioned2021-06-29T07:12:31Z
dc.date.available2021-06-29T07:12:31Z
dc.date.issued2021
dc.identifier.urihttps://jyx.jyu.fi/handle/123456789/76892
dc.description.abstractAsiakkaan tulkinta hänen saamastaan arvosta on useissa eri metodeilla ja eri aikaan toteutetuissa tutkimuksissa todettu olevan kaikista tärkein ja kattavin ennustava tekijä, joka vaikuttaa asiakastyytyväisyyteen. Vastaavasti asiakastyytyväisyyden merkitys yrityksen pitkän aikavälin menestykselle on nykyisen markkinointikirjallisuuden valossa kiistaton. Yritysten on oltava erityisen tietoisia siitä, mistä tekijöistä heidän tuottamansa arvo asiakkaalle koituu. Haastavan tutkimuskohteen asiakasarvosta tekee sen abstrakti ja moniulotteinen luonne. Yksinkertaisimmillaan asiakasarvo on määritelty asiakkaan saamien eri hyötyjen kokonaisuutena. Asiakkaat kokevat nämä hyödyt moniulotteisina sekä kuluttajaliiketoiminnassa että yritysten välisessä liiketoiminnassa. Tässä Pro Gradussa käsitellään asiakkaan kokemaa arvoa ja tutkitaan asiakasarvon muodostumista yritysten välisissä liikesuhteissa. Tutkimusosiossa haastatellaan seitsemää B2B-asiakasta, ja esiin nousevien teemojen avulla analysoidaan, mistä heidän kokemansa arvo muodostuu. Aiheesta tehdyn kirjallisuuden antamien implikaatioiden mukaisesti myös tässä tutkielmassa B2B-asiakkaat kokevat arvon moniulotteisena – pelkkä hinta ei riitä pitkäaikaisen asiakassuhteen muodostumiseen, eikä hintaa nähty tärkeimpänä päätöksentekokriteerinä. Palvelun on oltava järkevästi hinnoiteltu ja toimittava hyvin, mutta haastateltavat antavat huomattavan suuren arvon myös tunteille, ilmapiirille ja yhteisten kohtaamisten laadulle. Markkinointikirjallisuudessa on viime vuosien aikana alettu enemmissä määrin kiinnittämään huomiota B2B-liiketoimintasuhteiden pehmeään arvonluontimekaniikkaan, ja useat viimeaikaiset aiheesta tehdyt tutkimukset allekirjoittavat emotionaalisen ja sosiaalisen arvoulottuvuuden merkityksen asiakasarvon muodostumiseen B2B-markkinoilla. Erittäin tiiviin kilpailun vuoksi pelkällä hinnalla myyminen on tämän tutkielman ja aiheesta tehdyn kirjallisuuden valossa harvoin otollinen pitkän aikavälin B2B-asiakashankintastrategia. Haastatteluiden perusteella asiakkaat pitävät tärkeänä, että liiketoimintakumppani on proaktiivinen ja oma-aloitteinen, ja konkreettisesti osoittaa välittävänsä asiakkuudesta ja asiakkaan liiketoiminnasta. Mikäli näin ei tapahdu, voi asiakas kokea oston jälkeistä kognitiivista dissonanssia, muodostaa negatiivisia asenteita palveluntarjoajaa kohtaan ja koettu asiakasarvo voi heikentyä.fi
dc.format.extent79
dc.language.isofi
dc.subject.otherasiakasarvo
dc.subject.otherliiketoimintasuhteet
dc.subject.otherB2B
dc.subject.otherdissonanssi
dc.subject.otherhintaoikeudenmukaisuus
dc.titleAsiakkaan kokeman arvon muodostuminen yritysten välisessä liiketoimintasuhteessa
dc.identifier.urnURN:NBN:fi:jyu-202106294082
dc.type.ontasotMaster’s thesisen
dc.type.ontasotPro gradu -tutkielmafi
dc.contributor.tiedekuntaKauppakorkeakoulufi
dc.contributor.tiedekuntaSchool of Business and Economicsen
dc.contributor.laitosTaloustieteetfi
dc.contributor.laitosBusiness and Economicsen
dc.contributor.yliopistoJyväskylän yliopistofi
dc.contributor.yliopistoUniversity of Jyväskyläen
dc.contributor.oppiaineMarkkinointifi
dc.contributor.oppiaineMarketingen
dc.rights.copyrightJulkaisu on tekijänoikeussäännösten alainen. Teosta voi lukea ja tulostaa henkilökohtaista käyttöä varten. Käyttö kaupallisiin tarkoituksiin on kielletty.fi
dc.rights.copyrightThis publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.en
dc.contributor.oppiainekoodi20423
dc.subject.ysoasenteet
dc.subject.ysoarvo
dc.subject.ysoasiakkaat
dc.subject.ysoarvot
dc.subject.ysoasiakkuus
dc.subject.ysoyritykset
dc.subject.ysoliikesuhteet
dc.subject.ysohinnoittelu
dc.subject.ysopalvelut
dc.subject.ysokognitiivinen dissonanssi
dc.subject.ysoasiakastyytyväisyys


Aineistoon kuuluvat tiedostot

Thumbnail

Aineisto kuuluu seuraaviin kokoelmiin

Näytä suppeat kuvailutiedot