A valued partner or a mere support function : the role of marketing in Software-as-a-Service SMEs

Ohjelmistoala on läpikäynyt valtavia muutoksia 2000-luvulla uusien teknologisten innovaatioiden syntyessä ja levitessä kiihtyvällä tahdilla. Pilvipalvelu on yksi tunnetuimmista innovaatioista ja kuvaa internetissä tapahtuvaa tietotekniikan käyttöä. Samaa nimitystä käytetään kaikista pilvessä tarjottavista palveluista, joista Software-as-a-Service (SaaS) on saanut laajimman suosion. Enemmistö uusista pilvipalveluorganisaatioista on pieniä tai keskisuuria yrityksiä, joilla on tutkimusten mukaan hyvin omalaatuinen tapa suunnitella ja toteuttaa markkinoinnin toimenpiteitä. Perinteiset suurille organisaatioille sopivat markkinoinnin teoriat ja mallit eivät istu nuorten ja ketterien ohjelmistoyritysten tapaan tehdä markkinointia. Markkinoinnin roolista ja sen arvosta yritykselle on käyty keskustelua, ja yhä kasvavissa määrin yritykset vaativat osastoja todistamaan arvonsa liiketoiminnalle. Aikaisempien tutkimusten mukaan PK-yritysten markkinointiin vaikuttaa myös rajoitetut tai puuttuvat resurssit sekä omistajan dominoiva rooli. Pinnalle on noussut myös palvelullistuminen, mikä on uusi tapa tuottaa arvoa asiakkaalle ja erilaistua kilpailijoista. Tutkimuksen tarkoituksena on tutkia markkinoinnin tärkeyttä ja roolia pienissä ja keskisuurissa SaaS-yrityksissä. Tämän lisäksi tutkielma selvittää kuinka yritykset suunnittelevat markkinointitoimenpiteitään ja kuinka suuri vaikutus perustajalla on markkinointiin liittyvään päätöksentekoon. Tutkimus paljastaa miten yritykset kokevat palvelullistumisen ja markkinoidaanko SaaS-applikaatioita tuotteina vai palveluina. Empiirinen aineisto kerättiin suorittamalla viisi puolistrukturoitua teemahaastattelua. Kaikki tutkimukseen osallistuvat henkilöt edustavat B2B-markkinoilla toimivaa pientä tai keskisuurta ohjelmistoyritystä. Tutkimuksen mukaan markkinointi on funktiona merkittävä ja korvaamaton osa yritystä, mutta sen arvostus on suorassa yhteydessä myynnin tulosten kanssa.