Suunnitelmasta käytäntöön : myyntistrategian toimeenpanoprosessi kodintekniikkayrityksessä

Tiivistelmä – Abstract Yritysten strategiat sisältävät perinteisesti selkeän suunnitelman siitä, mitä yritys pyrkii saavuttamaan. Tästä huolimatta tutkimukset ovat osoittaneet, että jopa puolet suunnitelluista strategioista epäonnistuu huonosti toteutetun strategian toimeenpanoprosessin seurauksen. Tässä tutkimuksessa on tarkasteltu strategian toimeenpanoprosessia kuluttajamarkkinoilla toimivassa kodintekniikkayrityksessä. Tutkimuksen tarkoituksena on ollut muodostaa ymmärrys niistä prosesseista ja toimenpiteistä, joiden seurauksena yrityksen strategian keskeinen sisältö muuttuu käytännön toimiksi. Tutkimuksessa on tämän lisäksi pyritty tutkimaan organisaation eri tasojen näkemyksiä toimeenpanoprosessiin liittyen, löytämään niistä ristiriitoja ja muodostamaan niiden perusteella tulkintoja. Tutkimuksessa ei ole käytetty valmista teoreettista viitekehystä, vaan se on muodostettu aiempaan kirjallisuuteen ja tieteelliseen tutkimukseen pohjautuen tämän tutkimuksen päämääriä silmällä pitäen. Tutkimus on metodologialtaan laadullinen tapaustutkimus. Aineiston kerääminen on suoritettu hyödyntäen puolistrukturoituja teemahaastatteluja, jotka on suoritettu kohdeyrityksen kolmelle eri organisaatiotasolle. Tutkimuksen tulosten perusteella voidaan todeta myyntistrategian toimeenpanoprosessin olevan tämän tapauksen kontekstissa myynnin johtamisen, yrityksen prosessien ja henkilöstön vuorovaikutusta. Suurimmat ristiriidat näyttäisivät tämän tapauksen kontekstissa liittyvän palkitsemisjärjestelmien ja suorituksen mittaamisen käytäntöihin.