Mobile CRM in industrial firms : salespeople's intention to adopt mobile solutions

Mobiiliteknologian ja -sovellusten vaikutus organisaatioiden suorituskykyyn on herättänyt huomiota sekä organisaatioissa että akateemisessa maailmassa. Ei kuitenkaan vielä tarpeeksi tiedetä siitä, mikä saa myyntihenkilöstön omaksumaan mobiiliteknologiaa. Tämä tutkimus osallistuu tähän keskusteluun tutkimalla, mitkä tekijät vaikuttavat myyntipäälliköiden aikomuksiin käyttää mobiilia asiakkuuksienhallintajärjestelmää. Tämän tutkimiseksi, käsitteellinen malli rakennettiin teknologian hyväksymiseen ja omaksumiseen liittyvän kirjallisuuden pohjalta. Erityistä näkemystä haettiin mobiiliteknologian omaksumista ja myyntiä tukevia teknologioita käsittelevästä kirjallisuudesta. Tutkimus hyödynsi kokeellista ja määrällistä tutkimusotetta testatakseen luotua mallia. Online-kysely lähetettiin viidelle suomalaiselle teollisuusyritykselle. Kaikkiaan kysely keräsi 105 vastausta maailmanlaajuisesti. Mallia testattiin käyttäen rakenneyhtälömallinnusta (structural equation modelling, SEM) ja tarkemmin ottaen osittainen pienimmän neliösumman regressioanalyysi (partial least squares, PLS) valittiin arvioimaan rakenneyhtälön muuttujia. Löydöksemme osoittivat, että käyttöaikomusta pystytään merkittävästi selittämään havaitun käyttäytymiseen liittyvän kontrollin, havaitun hyödyllisyyden ja havaitun tavoiteltavuuden avulla. Sosiaaliset vaikuttimet selittivät molempia määrääviä teknologiaan liitettäviä uskomuksia (eli havaittua helppokäyttöisyyttä ja hyödyllisyyttä), kun taas henkilökohtainen innovatiivisuus selitti ainoastaan havaittua helppokäyttöisyyttä. Asenteella ei ollut vastoin hypoteesiamme merkittävää vaikutusta käyttöaikomukseen.